Tuotteistamisella lisää asiakkaita ja jälleenmyyjiä

kuva: jo youngju

Tuotteistaminen on tällä hetkellä kovassa huudossa. Erityisesti kansainvälistymisen kynnyksellä olevat alueet ja yritykset haluavat saada tuotteistamistyöpajoista ja -koulutuksista lisää puhtia alueen matkailutuotteiden myyntiin ja markkinointiin.

Matkailutuotteiden pitää olla helposti ostettavissa

Monella alueella on paljon pieniä ja uniikkeja matkailuyrityksiä. Löytyy monenlaisia helmiä, joita matkailija ei kuitenkaan useinkaan löydä, sillä tuotteet eivät ole esillä missään. Tuotteet ja paketit tuntuvatkin välillä olevan myynnissä vain "tiskin alla", sillä tuotteita ei löydy verkosta, online -ostomahdollisuudesta puhumattakaan. On toki hienoa, että meiltä löytyy paljon tarmokkaita ja idearikkaita yrittäjiä ja yrittäjähenkisiä toimijoita ympäri Suomen, mutta valitettavasti se ei vielä riitä. Ideat pitää saada paperille (ja verkkoon myyntiin!) riittävän yksityiskohtaisesti. Jotta matkailija voisi ostaa tuotteen, tai matkanjärjestäjä ottaa tuotteen jälleenmyyntiin omalle asiakaskunnalleen, pitää tuotteen olla oikeasti ostettavissa.

Mitä tietoja matkailutuotteesta tulee kertoa?

Ostettavissa oleva tuote on tuote tai palvelu, jonka tuotekuvaus on laadittu riittävän tarkalla tasolla sisältäen mm. tiedot saatavuudesta, minimi- ja maksimiryhmäkoosta sekä hinnasta. Jos tuote on vasta idea tai pelkkä aihio yrittäjän omassa päässä, josta voidaan aina räätälöidä asiakkaan toiveiden mukaan toteutettava kokonaisuus, jää kauppa tekemättä. Ei asiakas välttämättä aina tiedä mitä hän haluaa, etenkään silloin, jos asiakkaana on kansainvälinen matkailija. Heille pitää kertoa mitä tuotteita ja palveluja sinä tarjoat ja antaa ideoita siitä mitä lisäpalveluja ja optioita niihin voi kytkeä. Joustavuus ja räätälöinti ovat toki plussaa, mutta tuotteen runko ja sisältö pitää olla määritelty riittävän tarkalla tasolla.

Tuotteistamisen ja tuotekehityksen tavoitteena on lisätä myyntiä

Visit Finlandin Matkailuyrityksen kansainvälistymisoppaan mukaan:

”Kansainvälisillä markkinoilla menestyminen vaatii tuotekehitystä, jonka päämääränä on lisätä myyntiä tavoittelemalla uusia asiakasryhmiä ja kansainvälisiä matkailijoita. Tuotetta on myös uusittava tai muokattava, jos markkina- tai kilpailutilanne muuttuu tai asiakaskunnassa ja sen tarpeissa tapahtuu muutoksia.”

Tuotteistamisella viitataan usein uusien tuotteiden kehittämiseen ja ideointiin, kun taas tuotekehitys koskee olemassa olevia tuotteita, joita uudistetaan tai muokataan esim. kohderyhmien tarpeiden mukaan.

Kohderyhmien merkitys tuotteistamisessa

Olennaista on myös ymmärtää kotimaan ja ulkomaisten kohderyhmien erot. Kotimainen asiakas ymmärtää esimerkiksi suomalaista huumoria, murretta sekä historiaa – toisin kuin kansainvälinen matkailija. Kansainvälinen matkailija haluaa puolestaan kokea paikallisuutta ja meille suomalaisille arkisetkin asiat voivat olla kansainvälisille matkailijoille todella mieleenpainuvia kokemuksia, jopa matkan kohokohtia. Kun ulkomailta saavutaan Suomeen viettämään lomaa, kaivataan usein laajempia tuote- ja pakettikokonaisuuksia. Yksittäinen aktiviteetti ei useinkaan riitä vaan elämyksen ympärille tarvitaan majoitusta, ruokapalveluja sekä mahdollisesti käyntikohteita ja useampia ohjelmapalveluja. Yhteistyössä onkin voimaa erityisesti kv -markkinan näkökulmasta. Jos omasta tarjonnasta ei löydy riittävästi houkuttelevia elementtejä kannattaakin tehdä yhteistyötä.

Yhteistyössä tai yksin paketoimalla pystytään rakentamaan houkuttelevampia kokonaisuuksia, joiden avulla voit välttää esim. suoran hintakilpailun ja toisaalta luoda myös eri kohderyhmiä puhuttelevia kokonaisuuksia. Tuotteet on toki aina muokattava eri asiakasryhmille sopiviksi ja myös eri kohdemarkkinoiden erityispiirteet ja kulttuurierot on syytä huomioida.

Tuotteen elinkaari

Jokaisella tuotteella on oma elinkaari. Kysyntä ja markkinatilanne voivat muuttua ja siksi ennakointi onkin tärkeää. Toki markkinoilla tapahtuu myös äkkinäisiä muutoksia, joita ei voi ennakoida, kuten Koronavirustilanne (ja moni edeltäjänsä) on meille osoittanut, mutta näissäkin tilanteissa auttaa, jos et laita ”kaikkia munia yhteen koriin”.

Tuotteen elinkaari voidaan jakaa viiteen eri vaiheeseen. Esittelyvaiheessa uusi tuote lanseerataan markkinoille. Alussa kustannukset ovat yleensä korkeimmillaan ja tietoisuuden kasvattaminen on tärkeintä. Jos tuotteen tuonti markkinoille onnistuu, siirrytään elinkaaressa kasvuvaiheeseen. Kasvuvaiheessa kannattavuus paranee, kun markkinointikustannukset laskevat. Kun asiakasmäärien kasvu pysähtyy, on tuote saavuttanut elinkaarensa kypsyysvaiheen. Kypsyysvaiheessa on olennaista miettiä keinoja erilaistua ja erottautua. Kyllästymisvaiheessa asiakkaat eivät ole enää kiinnostuneet tuotteesta. Jos tuotteen kehittäminen eli ”elvyttäminen” ei auta, tuote lopetetaan.

Kuva 1: Matkailupalvelun elinkaari

Elinkaarimalli antaa hyvän pohjan tuotteen ja markkinatilanteen tarkastelulle. On kuitenkin tärkeää ymmärtää, että tuotekehitys on jatkuvaa työtä ja oikeassa elämässä kaikki ei aina mene elinkaarimallin mukaisesti. Palautetta kannattaa ehdottomasti kerätä systemaattisesti ja testitilaisuuksia järjestää tarpeen ja mahdollisuuksien mukaan. Palautteen keräämisellä ja osallistamalla asiakkaan tuotekehitysprosessiin voit itse vaikuttaa tuotteen elinkaareen. Jos et kerää palautetta mistä tiedät mitä asiakkaat ovat oikeasti palveluistasi mieltä? Jos et tiedä mikä on pielessä, miten pystyt sen korjaamaan? Toki osa asiakkaista äänestää aina jaloillaan vaikka ovatkin lähtiessään pelkkää hymyä, kaikkia ei voi koskaan tyydyttää. Tärkeintä on kuitenkin kuunnella asiakasta ja aktivoida asiakasta antamaan palautetta.

Tuotteen elinkaarta kannattaa miettiä myös yksittäisen tuotteen rakenteen ja sisällön näkökulmasta. Yksittäinen tuote, paketti tai retki muodostuu myös eri vaiheista: mistä tuote (esim. ohjelmapalvelu tai retki) alkaa, mitä tuotteen aikana tapahtuu (mitä tarjottuun palveluun sisältyy), mikä on tuotteen kohokohta ja miten ja/tai minne tuote päättyy. Tuotteille kannattaakin tehdä yksityiskohtainen käsikirjoitus alusta loppuun, jotta kaikki olennainen tulee huomioitua ja saat rakennettua tuotteelle tietynlaisen draaman kaaren.

Mikä on tuotekortti?

Tuotteen käsikirjoituksen laatimisessa auttaa tuotekortti. Tuotekortteja on erilaisia niiden kohderyhmästä ja käyttötarkoituksesta riippuen. Esimerkiksi Visit Finlandin kuluttajille suunnattu My Stay -palvelu on yksinkertainen esimerkki sähköisestä tuotekortista. My Stayn tuotekortti sisältää tuotteen lyhyen kuvauksen lisäksi yhteystiedot ja muutaman valokuvan. Moni OTA-kanava ja matkanjärjestäjä eivät kuitenkaan ihan yhtä ytimekkäällä tuotekortilla pärjää, vaan heitä varten yksityiskohtaisempi kuvaus, hinta ja muut faktat ovat tärkeitä. Tuotekorttia laadittaessa onkin hyvä tiedostaa sen käyttötarkoitus, jakelukanava sekä kohderyhmä.

B2B-tuotekorttia laadittaessa on syytä pitää mielessä, että matkanjärjestäjän tarvitsema tieto vaihtelee tarjotun tuotteen mukaan. Jos kyseessä on majoitustuote, on olennaista kertoa esimerkiksi mökin koko, sänkyjen määrä ja leveys, mökin pohjapiirros ja etäisyys lähimmästä ruokakaupasta. Mikäli tarjottu palvelu on hotelli tai muu hotellin kaltainen majoitus, haluaa matkanjärjestäjä tietää huoneiden ja sänkyjen lukumäärän lisäksi mm. ravintolapalveluista. Käyntikohteiden kohdalla on puolestaan tärkeää kertoa esim. aukioloajat ja mahdollisten opastettujen kierroksien saatavuus. Aktiviteetti-tuotekortille tulee listata tiedot mm. saatavuudesta (kesä, talvi, tietyt päivät), minimi- ja maksimi ryhmäkoosta, tuotteen soveltuvuudesta tai vaikeusasteesta (ikä, vaativuustaso fyysisesti, minimi pituus tms.) sekä palvelukielistä (millä kielellä esim. opastus on saatavilla).

Kaikkien tuotteiden kohdalla mielenkiintoinen tarina ja selkeä USP (Unique Selling Point) ovat tärkeitä. Miten erotut porukasta ja muista kilpailevista tuotteista? Millä vakuutat matkanjärjestäjän siitä, että juuri sinun kanssasi kannattaa tehdä yhteistyötä. Myös vastuullisuus, esteettömyys sekä saavutettavuus ovat huomionarvoisia asioita: missä yrityksesi sijaitsee, miten sinne pääsee (auto, juna, julkinen, lentokenttä) ja mitkä ovat lähimmät isommat kaupungit. Tuotekorttia laatiessa on hyvä huomioida, että vientimarkkinoilla korostuvat erityisesti laatu, elämyksellisyys ja luotettavuus sekä turvallisuus. Matkanjärjestäjä on kiinnostunut myös siitä, minkälainen yritys tai palveluntarjoaja olet: ketkä ovat ihmiset yrityksen takana, paljon yrityksessä on henkilökuntaa ja milloin yritys on perustettu.

Hinta on tuotteen tärkeä elementti. Jos tuotteella tai palvelulla ei ole selkeää hintaa ja komissiota ei ole hinnoittelussa huomioitu, ei kauppaa etenkään kv-markkinoilla synny. Kukaan ei tee ilmaista työtä toisen puolesta ja sen vuoksi matkanjärjestäjää kiinnostaakin tehdä yhteistyötä sellaisten toimijoiden kanssa, jotka antavat riittävän komission jälleenmyyjälle. Usein kentällä luullaan, että komissio (esim. 20 %) on osuus, joka lisätään matkanjärjestäjän toimesta esim. yrityksen nettisivuilla oleviin kuluttajahintoihin. Näin se ei kuitenkaan valitettavasti toimi. Komissio pitää myöntää siitä hinnasta, joka on netissä kaikkien nähtävillä. Komissio on korvaus siitä, että matkanjärjestäjä markkinoi ja myy sinun tuotettasi ja hankkii sinulle asiakkaan. Komissio kannattaakin nähdä markkinointikustannuksena, jonka avulla pääset mukaan kansainvälisten toimijoiden jakelukanaviin. Komissiokauppa on turvallista ja riskitöntä, sillä se perustuu toteutuneeseen myyntiin. Jos kauppaa ei tule, ei synny kustannuksiakaan. Toinen yleinen hinnoittelumalli matkanjärjestäjien suuntaan on nettohinta. Liian monimutkaista ja useaan sesonkiin tai muuhun tekijään perustuvaa porrastettua hinnoittelua tulee välttää.

Valokuvat ovat erittäin tärkeä osa tuotteistamista ja tuotekorttien laatimista. Laadukkaisiin ammattilaisen ottamiin valokuviin kannattaa panostaa. Valokuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa, ja se on valitettavan totta. Valokuvat luovat mielikuvaa sinun yrityksestäsi ja tuotteesta, ne viestivät tarjoamastasi laadusta. Vaikka tuotteesi olisi käytännössä erinomainen, mutta kuvamateriaali heikkolaatuinen, ei se vakuuta ketään, ei matkanjärjestäjää eikä kuluttajaa.

Tuotteistamisen muistilista:

• Tuotekehitys on jatkuva prosessi ja erottautuminen on tärkeää.
• Käytä tuotteistamisessa ja tuotekehityksessä apuna tuotekorttia, jonka sisältöä muokkaat käyttötarkoituksen ja kohderyhmän mukaan.
• Muista, että vain hinnoiteltua tuotetta voi myydä.
• Kv kaupassa komissio on tärkeä, sillä matkanjärjestäjien elanto muodostuu komissiosta.

Jos et ole varma, miten lähtisit tuotteistamaan tai laatimaan tuotekorttia omista palveluista, kannattaa benchmarkata matkanjärjestäjien tuotteita tai NordicMarketingin laatimia tuotemanuaaleja. Toki tulemme mielellämme pitämään teille myös tuotteistamistyöpajaa, jossa voimme pohtia ja ideoida näitä asioita yhdessä! Tuotteistamistyöpajat ja esim. Saksan markkinakatsaukset voimme järjestää myös videokoulutuksina, jossa jokainen osallistuja voi osallistua omalta koneelta esim. kotoa tai toimistolta käsin. Yhteyttä voimme koulutuksen aikana pitää niin chat-palvelun kuin mikin ja videonkin välityksellä – kätevää ja vastuullista! Myös hissipuhe ja USP-valmennukset onnistuvat videokoulutuksina.