Mikä on sinun USP? Erotutko massasta?

Suvi
17.12.2018 15:00:37

Tiedätkö itse mitä myyt ja kenelle?

Oletko joskus löytänyt itsesi tilanteesta, jossa sinulle yritetään myydä jotain, mutta et oikeastaan ymmärrä mitä? Tai viesti on niin epämääräinen, ettet yksinkertaisesti saa siitä kiinni? Oletko varma, ettet itse syyllisty samanlaiseen epäselvään viestintään esim. omassa markkinoinnissasi ja myyntipuheissasi? Se mikä on sinulle itsestään selvää, ei välttämättä ole sitä muille.

Netti on täynnä artikkeleita, joissa puhutaan kohdennetusta markkinoinnista, kohdennetuista viesteistä ja kohderyhmävalinnoista. Myös matkailualalla törmää sellaisiin toimijoihin, jotka eivät aina itsekään tunnu tietävän mitä tarkalleen myyvät ja kenelle. Tai siltä se saattaa ainakin kuulijasta joskus vaikuttaa. Kohderyhmiin kuuluvat koko Suomen lisäksi myös liuta kansainvälisiä maita, mutta budjetti on kuitenkin rajallinen. Myyt siis kaikkea kaikille? Keskittämällä toimintaasi saat varmasti myös parhaiten konkreettisia tuloksia aikaiseksi, kuin sillä, että ”räiskit sinne tänne”. Onnistuneen liiketoiminnan pyörittäminen on täynnä valintoja ja kohderyhmien valinta on varmasti yksi tärkeimmistä.

Mikä on sinun ainutlaatuinen myyntiväittämä eli USP?

Unique selling proposition/point (USP) ei ole mikään uusi keksintö. Olet varmasti törmännyt termiin. Siitä on puhuttu ikuisuus, nimittäin jo 1940 luvulta saakka. Mikä siis on USP? Onko se arvolupaus vai ainutlaatuinen myyntiväittämä, vai molempia? Se on yksinkertainen tapa täsmentää juuri sitä mitä sinä teet ja kenelle teet. Mutta miksi vain harva matkailutoimija hyödyntää USP:n tuomia mahdollisuuksia omassa viestinnässään ja markkinoinnissaan? USP auttaa sinua saavuttamaan juuri niiden asiakkaiden huomion kenelle viestisi on tarkoitettu.

Tärkeää on tietenkin myös vastata kysymykseen: onko sinulla USP? Mikä tekee juuri sinun matkailualueesta tai yrityksestä ainutlaatuisen, erilaisen, kilpailijoista poikkeavan ja erottuvan? Osaatko oikeasti kertoa asiakkaalle miksi hänen kannattaisi valita juuri sinut? Kysymykset vaikuttavat yksinkertaisilta, mutta monella menee luu kurkkuun, kun vastaus pitäisi antaa siltä seisomalta lyhyesti ja ytimekkäästi, ilman turhia selityksiä. Rohkeus on valttia, jos haluat aidosti erottua massasta. Totuudessa tulee toki pysyä, tunnetta ja tarinallistamista unohtamatta.

Puhutteletko tiettyä kohderyhmää vai kaikkia?

Olin taannoin eräässä kv-koulutuksessa, jossa yhtenä tehtävänä oli pitää hissipuhe kansainväliselle asiakkaalle. Osallistujat saivat itse valita puheen kohderyhmän (kuluttajat tai ammattilaiset eli matkanjärjestäjät tai muu tähän segmenttiin rinnastettavissa oleva taho). Tehtävän tarkoitus oli muokata ”perinteinen” myyntipuhe tietylle kohderyhmälle sopivaksi ja esitellä yrityksen tarjoamat palvelut kohderyhmän edustajalle soveltuvalla tavalla. Jos valitsit myyntipuheesi kohderyhmäksi yksittäiset kuluttajat (eli FITit), miksi paasaat heille ravintolasta, joka on auki tilauksesta vain ryhmille, tai miksi hehkutat upeaa saunatuotettasi, jos se ei ole yksittäisen matkailijan saatavilla? Viesti ei tällöin osu kohteeseen ja kauppaa ei tule. Asetu asiakkaan asemaan, kun muotoilet puhettasi.

USP uupuu usein myös matkailualueiden sekä matkailutoimijoiden verkkosivuilta. Verkkosivuilla on yleensä selkeästi lueteltu yrityksen tarjoamat tuotteet tai palvelut, mutta onko etusivulla otettu selkeästi kantaa siihen, mikä tekee juuri sinun yrityksestäsi ainutlaatuisen ja mikä on se teidän ”juttu”, ilman, että asiakkaan pitää se itse yrittää kaivaa selaamalla koko sivusto läpi. Voithan esitellä USP:si myös videon muodossa, se on nykypäivää. Jos sinulla on perheyritys, kannattaa se nostaa esiin heti etusivulla. Jaa teidän tarina. Mikäli yrityksenne panostaa esim. lähiruokaan tai luomuun tai vastuullisuus on tärkeässä roolissa, kerro se asiakkaillesi. Älä pidä näitä asioita itsestäänselvyyksinä, sillä ne voivat hyvinkin olla osa sinun USP:tä, ja vaikuttaa potentiaalisen asiakkaan valintoihin. USP onkin parhaimmillaan eri osatekijöiden summa. Pelkät revontulet tai hotelli eivät ole kenenkään USP, vaan se on yksi osa jotain tuotekokonaisuutta.

USP -työkalu avuksi

Visit Finland on luonut yhdessä saksalaisen Der Tourin kanssa yksinkertaisen USP -työkalun kilpailukykyisen tuotteen määrittelyyn (Kuva 1. Actionable USP tool). USP:n pitää ensinnäkin olla toiminnallinen eli ostettavissa. USP:n määrittämisessä tulee ottaa huomioon, että tuotteen sisältö on määritelty riittävän tarkasti. Olennaista on myös se, että hittituote on enemmänkin yhdistelmä ”uspeja” kuin vain yksi yksittäinen asia. Jos esim. lasi-iglu olisi USP, myisi se hyvin ympäri vuoden, eikä vain tiettyinä rajattuina aikoina. Paras lopputulos syntyy, kun rakennat esim. majoituspalvelusi ympärille tarinallisen kokonaisuuden, joka sisältää aktiviteetin, kulttuuria ja perinnettä, hyvää ruokaa sekä revontulet (Active/Outdoor, Tradition/Culture, Enjoy/Gourmet, Northern Lights). Revontulet ei ole USP itsessään, vaan edellä kuvatun talvituotekokonaisuuden yksi osa. Sama koskee esim. keskiyön aurinkoa, se ei yksinään riitä.

USP tyokalu Visit Finland

Kuva 1. Actionable USP tool (Business Finland/Visit Finland)

Lisäksi tuotteen kokonaisvaltaiseen määrittelyyn liittyy vahvasti myös tuotteen saatavuus, hinnoittelu sekä palvelut eli kapasiteetti (pricing/availability, hardware, accommodation)(Kuva 1. Actionable USP tool). ”Yksittäinen hotelli esim. järven rannalla ei riitä myyntiin asti. Perusasiat, kuten jakelukanavahinnoittelu, kapasiteetin hallinta läpi sesongin ja myyntiä ajava hinnoittelu ovat myös todella oleellisia, jos vaikka halutaan tehdä syyskuusta pääsesonkia”, toteaa Jyrki Oksanen Visit Finlandista.

USP:tä voi lähestyä myös toisesta näkökulmasta. Matkailutuotehan on ketju erilaisia palveluita ja tuotteen tason ratkaisee juurikin sen heikoin lenkki. Tämä ei kuitenkaan poista sitä, että jollakin täytyy jokaisen meistä erottua (= USP). Matkailutuotteen voi siis nähdä myös kokonaisuutena, johon kuuluu yhtenä osana USP. Revontulet voivat tässä tulkinnassa olla jonkin tietyn kohteen USP ja sen kokemiseksi on rakennettu revontulia täydentävä palveluketju. Ketjun merkittävin osa voi olla esim. lasi-iglu, joka mahdollistaa revontulien saumattoman seuraamisen viihtyisässä ja lämpimässä miljöössä. Asiakkaan kokemuksen täydentävät tarjolla olevat lisäpalvelut, kuten esimerkiksi teemaan soveltuva ruoka sekä alueen kulttuuria kunnioittavat aktiviteetit.

Riippumatta siitä kumpi lähestymistapa istuu paremmin sinun palveluusi, on molemmissa tulkinnoissa olennaista se, että erottautua pitää ja yksittäinen matkailutuotteen tai palveluketjun osa ei siihen riitä. Parhaiten erottaudut joko yhdistelmällä useita uspeja ja/tai rakentamalla laadukkaan palveluketjun matkailutuotteesi ympärille. Kokonaisuus ratkaisee.

Onko sinun USP yhdistelmä erilaisia palveluita? Vai vieläkö yrität erottautua joukosta esim. pelkällä puhtaalla luonnolla ja sillä keskiyön auringolla?

Kun USP on kirkas, helpottaa se myös yrityksen markkinointiviestintää. Kirkas USP toimii koko toimintasi punaisena lankana. Jos kierrät ympäri Suomea tai maailmaa esim. eri myyntitilaisuuksissa, messuilla tai workshopeissa kannattaa USP ottaa vahvasti mukaan omaan myyntipuheeseen ja yritysesittelyyn – eri kohderyhmät huomioiden ja hissipuhetta aina niiden mukaan muokaten. Koska olet viimeksi pysähtynyt miettimään sinun yrityksesi ainutlaatuista myyntiväittämää? Rehellinen vastaus johtaa toivottavasti toimintaan ja asian korjaamiseen. Tässä vielä lyhyt muistilista, jolla pääset alkuun.

USP muistilista avuksi

  • Määrittele sinun USP. Ole rohkea, mutta totuudenmukainen.
  • Älä oleta mitään, vaan viesti selkeästi.
  • Harjoittele hissipuheen pitämistä, huomioi valittu kohderyhmä.

Mikäli asia herätti kiinnostuksesi ja haluaisit hioa myyntipuheesi kuntoon kansainvälisille markkinoille ota meihin yhteyttä! Tulemme mielellämme pitämään teidän alueelle tai yritysryhmälle tuotteistamistyöpajan hissipuheen harjoittelun kera. Voimme myös halutessanne ottaa Skype-yhteydellä mukaan kuulijaksi esimerkiksi saksalaisen matkanjärjestäjän, joka voi antaa suoran palautteen hissipuheeseen liittyen ja kertoa osuiko ja upposiko, vai tuliko huti. Ei muuta kuin rohkeasti harjoittelemaan!

NordicMarketing on mukana Visit Finland Akatemian valmentajaverkostossa.

Ota rohkeasti yhteyttä ja suunnitellaan teidän alueelle tai yritysporukalle sopiva kokonaisuus!

Tämäkin saattaa kiinnostaa

Lisää aiheesta matkailu

Tilaa uutiskirjeemme #NordicNews

Ei kommentteja

Kerro meille mielipiteesi!