Jaa
kirjoittanut Suvi 16.12.2022 21:52
kuva: Kzara Visual
Matkailualan ihmisenä olet varmasti kuullut termin ”FAM trip” (familiarization trip). Suurella todennäköisyydellä olet joskus saattanut myös isännöidä tai emännöidä tällaista matkaa tai olla mukana tarjoamassa palvelujasi osallistujille. Termihän tarkoittaa tutustumismatkaa matkailualan ammattilaisille kuten matkanjärjestäjille, ja joskus samaisella termillä saatetaan viitata myös median tutustumismatkoihin. Yleisimmin FAM tripistä puhuttaessa tarkoitetaan kuitenkin B2B toimenpidettä, jonka yhteydessä jokin alue tai yritys esittelee toimintaansa ja palvelujaan matkanjärjestäjille eli potentiaalisille myyjille.
Mitä hyötyä FAM tripistä voi olla ja kannattaako siihen panostaa?
Useimmiten palvelut ja tuotteet, myös matkailupalvelut, vaativat jonkinlaisia markkinointitoimenpiteitä, jotta kauppaa syntyy. Tutustumismatkan avulla voit edistää myyntiä ja luoda kysyntää. Tutustumismatka on oiva keino markkinoida omaa palvelua esimerkiksi kansainvälisille matkanjärjestäjille tai incoming -toimistoille. Matkanjärjestäjät pääsevät omin silmin näkemään sekä kokemaan tuotteen tai palvelun ja tämä henkilökohtainen testaaminen onkin avainasemassa, kun ammattilaiset etsivät omille asiakkailleen uusia kohteita ja tuotteita.
Ethän itsekään haluaisi ostaa sikaa säkissä? Ei halua matkanjärjestäjäkään. Pelkät kauniit kuvat ja tarinat eivät valitettavasti kerro koko totuutta. Todellisuus selviää varmimmin paikan päällä. Eliminoidakseen oman riskinsä ja toisaalta myös taatakseen asiakastyytyväisyyden he haluavat omakohtaisesti testata tuotteen ennen kuin ryhtyvät myymään sitä muille.
Tutustumismatka kannattaa ehdottomasti nähdä myös oppimistilaisuutena sekä mahdollisuutena verkostoitua. Matkanjärjestäjältä saat parhaimmassa tapauksessa suoraa ja rehellistä palautetta, jonka avulla voi kehittää tuotettasi tai palveluasi vastaamaan paremmin kansainvälisen asiakkaan toiveita ja tarpeita. Samalla sinulla on mahdollisuus luoda henkilökohtaisia suhteita vieraiden kanssa ja tuotteistamisen saralla ei kannata unohtaa verkostoitumista oman alueen muiden toimijoiden kanssa. Jos matkanjärjestäjä hakee tietynlaista palvelukokonaisuutta, jota et yksin pysty tarjoamaan, löytyisikö alueeltasi joku kenen kanssa voisit tehdä yhteistyötä ja tuottaa yhteisen paketin?
Miten varmistat, että tekemäsi panostus saa tuottoa?
Valmistautuminen on kaiken a ja o tutustumismatkoissa. On tärkeää etukäteen varmistaa, että matkalle osallistuvat henkilöt ovat niin sanotusti oikeita henkilöitä. Oikealla henkilöllä tarkoitetaan tässä tapauksessa sellaista edustajaa, jolla on myös riittävä päätösvalta ja/tai vaikutusvalta ostopäätöksiin.
Tuleviin vieraisiin ja heidän tarjontaansa kannattaa tutustua etukäteen, jotta tiedät ketä olet tapaamassa ja osaat muokata oman tarinasi ja esittelysi tutustujan tarpeita vastaavaksi. Jos matkanjärjestäjä myy tuotteita vain yksittäisille matkailijoille on tarve erilainen kuin ryhmämatkamyyjällä.
Matkan aikana kannattaa panostaa laatuun: panosta esittelyysi ja esitysmateriaaleihisi. Jos olet ohjelmapalvelutoimija anna konkreettisia esimerkkejä siitä mitä teet: jos myyt ”kaikkea kaikille” on siitä vaikea saada kiinni. Kerro matkanjärjestäjälle mikä on sinun USP. Konkreettinen hinnalla, kapasiteetilla, kestolla ja kattavalla tuotekuvauksella varustettu tuote jää paremmin mieleen ja auttaa myös tuotteen skaalautuvuuden hahmottamisessa.
Kysy ja kuuntele. Ole aidosti läsnä ja ymmärrä, että kilpailet muiden kohteiden tai yritysten kanssa, joissa vieraillaan saman matkan aikana. Kilpailu kannattaa tässä yhteydessä nähdä kuitenkin positiivisena kilpailuna: se joka on vakuuttavin ja karismaattisin on luultavasti vieraiden muistissa vielä kotimatkan jälkeenkin. Toki ratkaisevin tekijä on se, kokeeko matkanjärjestäjä, että juuri sinun tarjontasi voisi edistää hänen omaa liiketoimintaa. FAM tripit eivät ole lomamatkoja ja matkalle lähteminen on iso panostus matkanjärjestäjän puolesta, senkin puolesta on kohteliasta osoittaa, että arvostat heidän vierailuaan ja olet siihen hyvin valmistautunut.
Jälkihoito – ethän unohda!
Jälkihoito on asia mikä valitettavan usein unohtuu niin aloittelijoilta kuin konkareiltakin. Esim. saksalaiset matkanjärjestäjät odottavat saavansa palvelua: he odottavat oma-aloitteista ja aktiivista toimintaa meiltä suomalaisilta. Myös matkan jälkeen. Ethän siis sorru radiohiljaisuuteen tutustumismatkan päätyttyä ja jää odottamaan, että matkanjärjestäjä ottaa sinuun yhteyttä, jos tarvetta on. Jos et onnistu saamaan palautetta matkan aikana kannattaa sitä ehdottomasti kysyä matkan jälkeen. Kiitos on toki myös aina paikallaan ja (B2B kohderyhmälle sopivat) myyntimateriaalit kannattaa lähettää jälkikäteen myös sähköisessä muodossa. Mikäli tutustumismatkan jälkeen ei heti synny kauppaa, älä luovuta. Yhteistyön rakentaminen vaatii aikaa. Vierailleiden matkanjärjestäjien tiedot kannattaa tallentaa asiakastietokantaan, tai vaikkapa Exceliin – muistuta säännöllisesti olemassaolostasi ja tiedota uusista tuotteistasi mikäli ne soveltuvat matkanjärjestäjän portfolioon ja asiakassegmentteihin. Ei siis riitä, että pidät hienon esityksen ja kestitset vieraita matkan aikana – jälkihoito ratkaisee.
Asiakkaiden kokemuksia FAM tripin järjestämisestä
NordicMarketing on ollut mukana järjestämässä satoja FAM trippejä. Kysyimme kahdelta asiakaaltamme heidän kokemuksistaan.
Eventourilla FAM trip on odotettu ihmisten kohtaamisen hetki
Kansainvälisiä matkanjärjestäjiä on vieraillut Oulun seudulla. Ulla Anttila Eventoursilta korostaa verkostoitumisen merkitystä ja henkilökohtaista kontaktia:
"FAM trip on ehdottomasti ”se kaupan paikka”. Presentaatiot muuttuvat todellisiksi kokemuksiksi. Osallistuminen FAM trippeihin on tämän työn suola, se saa homman maistumaan hyvältä. Hyvin organisoidut FAM tripit antavat kuvan alueesta ja toimijoista, tutustumme toinen toisiimme ja keskustelut liikkuvat aivan eri tasolla, kun koetaan asioita yhdessä. Verkostoituminen on äärimmäisen tärkeää. Vaikka tuotteistetaan ja viilataan palveluita, on kuitenkin vastassa aina ihminen, jonka kanssa kauppaa tehdään. FAMtripiltä saatu palaute auttaa meitä toimijoita kehittämään tuotteitamme ko. maiden markkinoille.”
Visit Tampereella FAM trip nähdään yhteistyön aloittamisen keinona
Tampere on myös houstannut kansainvälisiä matkanjärjestäjiä alueellaan. Pirjo Puukka Visit Tampereelta toteaakin, että hyvä asiakassuhde vaatii aikaa:
”Lähdimme mukaan NordicMarketingin koordinoimalle FAM tripille, koska kokemuksemme mukaan voimme luottaa siihen, että Nordic Marketing kutsuu tutustumismatkoille mukaan sellaisia matkanjärjestäjiä, joiden kanssa on mahdollista päästä kaupantekoon. Ja sehän se on tietenkin famin perimmäinen tarkoitus. Jan Badur tuntee Saksan markkinat ja saksalaiset matkanjärjestäjät, ja hän tietää, ketkä ovat meille potentiaalisia yhteistyökumppaneita. Vieraat ovat matkalla tosissaan ja heidän päämääränsä on löytää uusia, myytäviä tuotteita.
Hyöty on mitattavissa vasta ajan myötä. Hyvään asiakassuhteeseen pääseminen ja luottamuksen saavuttaminen vie aikaa ja vaatii paneutumista. FAM trip on paras mahdollinen tapa aloittaa yhteistyö, sillä sen aikana pääsee tutustumaan matkanjärjestäjään ja hänen toiveisiinsa. Matkanjärjestäjä puolestaan näkee tuotteet ja palvelut paikan päällä.”
Yhteenveto - miten mitata FAM tripin hyöty?
Tutustumismatkan järjestämisestä syntyy kustannuksia ja se vaatii aikaa. Monesti koordinaattorina toimii alueorganisaatio tai kehitysyhtiö, heidänkään työaika ei ole ilmaista. Jotta saat parhaan mahdollisen hyödyn irti tutustumismatkasta yksittäisen yrityksen näkökulmasta tulee sinun nähdä se markkinointimahdollisuutena – se on sinulle järjestetty ainutkertainen myyntitilaisuus, ei ”palvelus” esim. alueorganisaatiolle.
Useimmiten tutustumismatkaan osallistuvat yritykset tarjoavat omat palvelunsa veloituksetta matkanjärjestäjille. Joillakin alueilla esim. alueorganisaatio osallistuu kattamaan kustannuksia ns. omakustannehintaan, mikäli kyseisiin toimenpiteisiin on käytettävissä esimerkiksi hankerahaa. Kannattaa kuitenkin pohtia miten kalliiksi tutustumismatkan järjestäminen tulisi sinulle itsellesi (tässä tapauksessa esim. yksittäiselle hotelli- tai ohjelmapalvelutoimijalle) jos tekisit sen täysin omin voimin – alueorganisaatioiden avulla ja Visit Finlandin mahdollisella tuella osallistuville yrityksille lankeaa yleensä suhteellisen pieni kulu katettavaksi kokonaisuudesta.
Tutustumismatkan hyödyn voit mitata vasta matkan jälkeen. Joskus konkreettinen kauppa syntyy vasta parin vuoden päästä. Kuten yllä jo todettu, jälkihoito on tässä avainasemassa, ja se on yrityksien vastuulla. Jos jätät sen tekemättä voit vilkaista peiliin ja miettiä saitko vastinetta työpanoksellesi tai syntyneille kustannuksille.
Muistilista tutustumismatkoihin liittyen:
- Valmistaudu huolella. Panosta esittelymateriaaliisi ja esitykseesi.
- Tutustu vieraisiin etukäteen – muokkaa tarinasi tämän mukaan! Älä myy kaikkea kaikille.
- Jälkihoito. Tästä se kaupanteko vasta alkaa!
Kaipaatko tai kaipaako teidän seutu apua FAM tripin järjestelyissä tai FAM tripille valmistautumisessa? NordicMarketing järjestää tutustumismatkoja DACH- ja Benelux maiden matkanjärjestäjille Suomeen. Lisäksi tarjoamme osallistuville alueille tai yritysryhmille FAM trip valmennuksia, jossa käymme läpi tutustumatkaan valmistautumisen ja jaamme vinkit mitä matkan aikana kannattaa huomioida.
FAM-palvelut, ota yhteyttä:
+35850 546 4190
Asiakkuusjohtaja
NordicMarketing Finland
Vastuulliset matkanjärjestäjät vierailivat Uudellamaalla FAM tripillä
10 asiaa, jotka FAM tripin matkanjohtajan tulee aina muistaa