Mikä on sinun USP? Erotutko aidosti massasta?

Illustraatio: Roundicons

Oletko joskus löytänyt itsesi tilanteesta, jossa sinulle yritetään myydä jotain, mutta et oikeastaan ymmärrä mitä? Tai viesti on niin epämääräinen, ettet yksinkertaisesti saa siitä kiinni? Oletko varma, ettet itse syyllisty samanlaiseen epäselvään viestintään esim. omassa markkinoinnissasi ja myyntipuheissasi? Se mikä on sinulle itsestään selvää, ei välttämättä ole sitä muille.

Tilaa matkailuasiantuntijaluento aiheesta USP - Unique Selling Point>>

Myytkö kaikkea kaikille?

Kohdennettu viesti johtaa paljon suuremmalla todennäköisyydellä yhteistyöhön ja kauppaan kuin kohdentamaton. Oletko sinä valinnut teidän kohderyhmät ja miettinyt tuotteistamista juurikin asiakaslähtöisesti, eli asiakkkaan tarpeisiin perustuen? Vai myyttekö edelleen kaikkea kaikille? Keskittämällä toimintaasi saat varmast parhaiten konkreettisia tuloksia aikaiseksi, ja säästät aikaa sekä rahaa. Kannattava liiketoiminta edellyttää valintoja ja kohderyhmien valinta on varmasti yksi tärkeimmistä.

Mikä on sinun ainutlaatuinen myyntiväittämä eli USP?

Unique selling proposition/point (USP) on matkailualan toimijoille tärkeä osa tuotteistamista, markkinointia sekä viestintää. Mikä siis on USP? Onko se arvolupaus vai ainutlaatuinen myyntiväittämä, vai erottautumistekijä? Se on yksinkertainen tapa täsmentää juuri sitä mitä sinä teet ja kenelle teet. USP auttaa sinua saavuttamaan juuri niiden asiakkaiden huomion kenelle viestisi on tarkoitettu.

Tärkeää on tietenkin myös vastata kysymykseen: onko sinulla USP? Mikä tekee juuri sinun matkailualueesta tai yrityksestä ainutlaatuisen, erilaisen, kilpailijoista poikkeavan ja erottuvan? Osaatko oikeasti kertoa asiakkaalle miksi hänen kannattaisi valita juuri sinut? USP-tekijät eivät ole pelkkiä vahvuuksia, vaan niillä haetaan aidosti tekijöitä, jotka erottavat sinut kilpailijoista. Rohkeus on valttia, jos haluat aidosti erottua massasta. 

Kohderyhmälle suunnattu viestintä

Kun puhut kansainväliselle asiakkaalle, myyntipuheesi on kohdistettava tarkasti oikeaan asiakasryhmään – muuten viesti ei tavoita kohdettaan. Esimerkiksi: jos puhuttelet yksittäistä kuluttajamatkailijaa (FIT), ei ole järkevää kertoa ravintolasta, joka palvelee vain ryhmiä. Samoin ei kannata mainostaa elämystä, kuten saunaa, jota kyseinen asiakas ei voi itse varata.

Hissipuheen ydin on tuoda esiin yrityksesi palvelut ja erottautumistekijät juuri kyseiselle asiakkaalle sopivalla tavalla. Asetu kuulijan asemaan: mitä hän etsii, mistä hän hyötyy, mitä hän arvostaa? Tunnista se, mikä on olennaista juuri hänen päätöksenteossaan – ja korosta sitä selkeästi ja kiinnostavasti.

Matkailuyritysten ja -alueiden verkkosivuilla ainutlaatuiset erottautumistekijät jäävät valitettavan usein piiloon. Tuotteet ja palvelut voivat kyllä olla listattuna, mutta mikä todella erottaa yrityksesi muista? Juuri tämän pitäisi näkyä heti – mielellään tarinan tai videon kautta jo etusivulla.

Onko yrityksesi perheyritys? Korostatteko lähiruokaa, luomua tai vastuullisuutta? Älä jätä näitä näkymättömiin – ne voivat olla juuri se ratkaiseva tekijä, joka vakuuttaa asiakkaan. Todellinen kilpailuetu ei synny yhdestä yksittäisestä tuotteesta, kuten hotellihuoneesta tai revontulista, vaan monen tekijän yhdistelmästä, joka tekee teistä omaleimaisia. Tee tämä näkyväksi ja kerro se omalla äänelläsi.

USP -työkalu avuksi

Visit Finland on luonut yhdessä saksalaisen Der Tourin kanssa yksinkertaisen USP -työkalun kilpailukykyisen tuotteen määrittelyyn (Kuva 1. Actionable USP tool). USP:n pitää ensinnäkin olla toiminnallinen eli ostettavissa. USP:n määrittämisessä tulee ottaa huomioon, että tuotteen sisältö on määritelty riittävän tarkasti. Olennaista on myös se, että hittituote on enemmänkin yhdistelmä ”uspeja” kuin vain yksi yksittäinen asia. Jos esim. lasi-iglu olisi USP, myisi se hyvin ympäri vuoden, eikä vain tiettyinä rajattuina aikoina. Paras lopputulos syntyy, kun rakennat esim. majoituspalvelusi ympärille tarinallisen kokonaisuuden, joka sisältää aktiviteetin, kulttuuria ja perinnettä, hyvää ruokaa sekä revontulet (Active/Outdoor, Tradition/Culture, Enjoy/Gourmet, Northern Lights). Revontulet ei ole USP itsessään, vaan edellä kuvatun talvituotekokonaisuuden yksi osa. Sama koskee esim. keskiyön aurinkoa, se ei yksinään riitä.

Kuva 1. Actionable USP tool (Business Finland/Visit Finland)

Lisäksi tuotteen kokonaisvaltaiseen määrittelyyn liittyy vahvasti myös tuotteen saatavuus, hinnoittelu sekä palvelut eli kapasiteetti (pricing/availability, hardware, accommodation)(Kuva 1. Actionable USP tool). ”Yksittäinen hotelli esim. järven rannalla ei riitä myyntiin asti. Perusasiat, kuten jakelukanavahinnoittelu, kapasiteetin hallinta läpi sesongin ja myyntiä ajava hinnoittelu ovat myös todella oleellisia, jos vaikka halutaan tehdä syyskuusta pääsesonkia”, toteaa Jyrki Oksanen Visit Finlandista.

USP:tä voi lähestyä myös toisesta näkökulmasta. Matkailutuotehan on ketju erilaisia palveluita ja tuotteen tason ratkaisee juurikin sen heikoin lenkki. Tämä ei kuitenkaan poista sitä, että jollakin täytyy jokaisen meistä erottua (= USP). Matkailutuotteen voi siis nähdä myös kokonaisuutena, johon kuuluu yhtenä osana USP. Revontulet voivat tässä tulkinnassa olla jonkin tietyn kohteen USP ja sen kokemiseksi on rakennettu revontulia täydentävä palveluketju. Ketjun merkittävin osa voi olla esim. lasi-iglu, joka mahdollistaa revontulien saumattoman seuraamisen viihtyisässä ja lämpimässä miljöössä. Asiakkaan kokemuksen täydentävät tarjolla olevat lisäpalvelut, kuten esimerkiksi teemaan soveltuva ruoka sekä alueen kulttuuria kunnioittavat aktiviteetit.

Riippumatta siitä kumpi lähestymistapa istuu paremmin sinun palveluusi, on molemmissa tulkinnoissa olennaista se, että erottautua pitää ja yksittäinen matkailutuotteen tai palveluketjun osa ei siihen riitä. Parhaiten erottaudut joko yhdistelmällä useita uspeja ja/tai rakentamalla laadukkaan palveluketjun matkailutuotteesi ympärille. Kokonaisuus ratkaisee.

Onko sinun USP yhdistelmä erilaisia palveluita? Vai vieläkö yrität erottautua joukosta esim. pelkällä puhtaalla luonnolla ja keskiyön auringolla?

Kun yrityksesi uniikki myyntiargumentti (USP) on selkeä, se tekee myös markkinointiviestinnästä johdonmukaista ja vaikuttavaa. USP toimii koko toimintasi punaisena lankana – siitä on helppo ammentaa sisältöä kaikkiin kanaviin ja kohtaamisiin.

Esiinnytpä myyntitilaisuudessa, messuilla tai workshopeissa, USP kannattaa tuoda selkeästi esiin osana myyntipuhetta ja yritysesittelyä. Muista muokata viestisi aina kohderyhmän mukaan – hissipuhe ei ole one-size-fits-all. Milloin pysähdyit viimeksi pohtimaan, mikä tekee juuri teidän yrityksestä ainutlaatuisen? Tässä lyhyt muistilista avuksi USP:n kirkastamiseen.

USP muistilista avuksi

• Määrittele, mikä tekee juuri teidän yrityksestä ainutlaatuisen.
  Ole rohkea – mutta pysy rehellisenä. Aidot erottautumistekijät herättävät luottamusta.
• Älä jätä viestiä tulkinnan varaan.
  Vältä oletuksia ja kerro selkeästi, miksi asiakas valitsisi juuri teidät.
• Harjoittele hissipuhetta eri kohderyhmille.
  Myyntipuhe kannattaa muotoilla aina kuulijan näkökulmasta – matkanjärjestäjä kaipaa eri asioita kuin yksittäinen kuluttaja.