NordicMarketing blogi

10 askelta matkailuyrityksen kansainvälistymiseen

Käsi asettelee puupalikoita askelmiksi.

Suomi on kansainvälinen matkailumaa ja kansainväliset matkailijat tarjoavat monelle matkailutoimijalle kasvun mahdollisuuksia. Kansainvälisten asiakkaiden odotukset poikkeavat usein kotimaisten matkailijoiden tarpeista, ja siksi kansainvälistymiseen kannattaa keskittyä huolella ja edetä askel askeleelta.

Tässä blogissa esiteltävät kansainvälistymisen askeleet ja niiden ideaalein järjestys riippuu siitä, minkälainen tilanne yrityksessä on tällä hetkellä kansainvälistymisen näkökulmasta. Onko yritys alkumetreillä, eli vasta suunnittelemassa kansainvälistymistä, vai toimiiko yritys jo kansainvälisten asiakkaiden parissa.

Nämä kymmenen kansainvälistymisen askelta kannattaa jokaisen matkailutoimijan huomioida, jotta toiminta olisi laadukasta ja houkuttelevaa kansainvälisen asiakkaan näkökulmasta. Askeleissa keskitytään pääsääntöisesti kuluttajanäkökulmaan (b2c), mutta mukana on myös muutamia vinkkejä b2b kaupankäyntiin. 

NordicMarketing on kansainvälisen matkailun asiantuntija. Tutustu palveluihimme >>


1 Verkkosivut vähintään englanniksi 


Ensimmäinen askel kansainvälisen asiakkaan tavoittamiseksi on yrityksen verkkosivujen kääntäminen vähintään englanniksi. Suora käännös suomen kielestä englantiin ei ole paras ratkaisu, vaan kääntämisen yhteydessä kannattaa kiinnittää erityistä huomiota siihen, miten asiat kansainväliselle asiakkaalle esittää, mitä termejä käyttää ja miten vaikkapa sijainti kannattaa kertoa.

Esimerkiksi saksalainen matkailija ei välttämättä tiedä mitä on perinteinen suomalainen kirkkovenesoutu tai missä on Saimaa tai Savonlinna. Aktiviteettien kuvaukset tuleekin kirjoittaa riittävän kattavasti mielellään kuvien kera, ja pelkän osoitetiedon lisäksi kannattaa ilmoittaa etäisyyksiä esim. pääkaupunkiseudulta ja muista isoimmista kaupungeista.

Kartan käyttäminen verkkosivuilla on ehdottomasti suositeltavaa ja myös kulkuyhteyksistä on hyvä kertoa perustietoja ja esimerkkejä. Se, että junaliput saa varattua osoitteesta vr.fi ei ole kansainväliselle asiakkaalle itsestäänselvyys, bussilippujen ostamisesta puhumattakaan, kanaviahan on monia. 
 
Verkkosivut ja verkkokauppa, mikäli sellainen yrityksellä on, kannattaa siis olla vähintään englanniksi. Verkkosivun sisältöä voi laajentaa vaiheittain, eli kun uusia tuotteita tulee myyntiin voi niitä lisätä myös verkkosivujen kieliversioihin mikäli ne kansainväliselle asiakkaalle soveltuvat. Jos haluat palvella tiettyjä asiakasryhmiä paremmin ja erottautua eduksesi kilpailijoista, kannattaa verkkosivut käännättää myös esimerkiksi saksaksi.

 Nainen juo kahvia ja varaa matkaa tietokoneellaan.
 
2 Riittävä kielitaito ja laadukas palvelu 


Verkkosivujen kieliversioiden lisäksi myös riittävä kielitaito on toivottavaa. Laadukas palvelu ja positiivinen asiakaskokemus edellyttävät riittävää kielitaitoa kaikilta niiltä yrityksen edustajilta, jotka ovat tekemisissä asiakkaiden kanssa. Kielitaitoa tarvitaan erityisesti sellaisissa palveluissa, joissa ollaan läheisessä kontaktissa asiakkaan kanssa, kuten ohjatut aktiviteetit ja retket.

Riittävä kielitaito on myös turvallisuuskysymys, eli pidä huoli, että mm. ohjelmapalveluiden oppaat osaavat ohjeistaa asiakkaita ja toimia myös mahdollisissa ongelma/vaaratilanteissa. 

Jos yrityksesi tarjoaa ainoastaan majoituspalveluja, pärjää varmasti vähemmälläkin kielitaidolla. Kunhan pitää huolen siitä, että kohteessa on kaikki tarvittava käännetty englanniksi, ja mahdollisille muille kielille, viitaten mm. mahdolliseen ruokalistaan tai huone/mökkikansioon. 
 


3 Määrittele kohdemarkkinat ja perehdy niihin  
 

Kohdemarkkinoiden ja -ryhmien määrittely on tärkeä osa yrityksen laadukasta kansainvälistymispolkua. Valveutunut matkailuyritys on tehnyt kohderyhmämäärittelyä ja mahdollisia valintoja jo kotimaan markkinan kohdalla ja seuraava askel on miettiä, miten kansainvälinen asiakas eroaa kotimaisista asiakkaista. Kaikki kansainväliset asiakkaat eivät ole samanlaisia, vaikka varmasti samoja piirteitä eri kansallisuuksista löytyykin. 
 
Pohdi siis mitkä kohdemarkkinat ovat sinun palvelujesi kannalta potentiaalisia ja perehdy niiden erikoispiirteisiin. Minkä maalaisia matkailijoita alueellanne yöpyy, ja mihin maihin tai kohteisiin esimerkiksi seudun alueorganisaation markkinointitoimenpiteet pääsääntöisesti kohdistuvat?

Näiden asioiden selvittäminen voi auttaa määrittelemään ja rajaamaan potentiaalisia kohdemarkkinoita myös sinun yrityksesi näkökulmasta. Toki tarjoamasi tuotteet ja palvelut ratkaisevat kenelle ja mille kohderyhmälle ne parhaiten sopivat. Saksalainen ja kiinalainen matkailija eivät välttämättä osta samanlaista retkeä tai aktiviteettia, ja sen vuoksi tuotteiden räätälöinti kohderyhmien mukaan on suositeltavaa.

Lue lisääMitä saksalainen tänä päivänä Suomesta ostaa? NordicMarketing MarketCheck on reaaliaikainen tietokanta, joka antaa tietoon perustuvat vastaukset markkinakysynnästä.


4 Tuotteet myyntikuntoon  
 

Jotta voisit myydä kansainväliselle matkailijalle jonkin tuotteen tai palvelun, pitää sen olla myyntikunnossa. Tuotteen myyntikunto pitää sisällään monta tärkeää asiaa ja näkökulmaa.

Tuotteiden kuvausten tulee olla riittävän kattavia ja yksityiskohtaisia (soveltuvuus/kohderyhmä, ostaminen/varaaminen, saatavuus, hinta, valokuvat ja mahdollinen USP). Näin varmistat, että asiakas ymmärtää mitä olet myymässä.

Tuotekuvauksissa kannattaa jälleen huomioida eri kohderyhmät. Parhaiten tämä onnistuu, kun asetat itsesi asiakkaan asemaan ja pohdit, miten he mahdollisesti tulkitsisivat tietyt asiat, tai mitä seikkoja kannattaisi korostaa millekin segmentille tai kansallisuudelle. 
 
Tuotteen myyntikunto viittaa näiden edellä mainittujen perusasioiden lisäksi myös laatuun, turvallisuuteen sekä vastuullisuuteen. Eli itse tuotteen tai palvelun sisältö pitää myös olla kunnossa. Se, että jokin näyttää hyvältä paperilla ei riitä. Askel neljä, eli tuotteen myyntikunto, on yksi kansainvälistymisaskeleiden haastavin ja aikaa vievin kohde. Tämä on askel, joka elää ja kehittyy, se ei ole koskaan valmis.

Lue lisää: "Tuotteistamisella lisää asiakkaita ja jälleenmyyjiä"


5 Myyntimateriaalit b2b kohderyhmälle 
 

Tuotteiden myyntikunto menee vielä askeleen pidemmälle silloin, jos tavoitteena on b2b-kauppa. Tällöin tuotteiden tuotekortit tulee olla yksityiskohtaisemmin laadittu, sillä tässä tapauksessa joku muu myy sinun tuotteesi matkailijalle ja tietoa pitää olla riittävästi.

Edellä mainittujen perustietojen (soveltuvuus/kohderyhmä, ostaminen/varaaminen, saatavuus, hinta, valokuvat) lisäksi matkanjärjestäjä kaipaa tietoa myös muun muassa minimi ja maksimi ryhmäkoosta, aktiviteetin kestosta sekä lähtö- ja paluupaikasta, hintaan kuuluvista varusteista ja mahdollisista lisäpalveluista.

Lue lisää: Tuotemanuaali on matkailun ammattilaisten myynnin työkalu kansainvälisille markkinoille>>

Myös yritys- ja tuotekohtainen hissipuhe ja USP auttavat vakuuttamaan vastapuolen tarjonnastasi, sillä matkanjärjestäjän pitää osata perustella omalle asiakkaalleen miksi tämä tuote kannattaa ostaa ja mikä siitä tekee erityisen. Lisäksi helppo kuvapankki edesauttaa b2b-yhteistyön sujuvuutta. 
 


6 Saavutettavuus 
 

Tuotteiden myyntikuntoon liittyy myös kohteen tai yrityksen saavutettavuus. Kansainvälinen matkailija saattaa liikkua vuokra-autolla ja päästä navigaattorin avulla pihaasi asti, mutta jos hän on julkisen liikenteen varassa niin miten teille pääsee ja pääseekö ylipäätään?

Jos julkinen liikenne on haasteellinen, tulee yrityksen miettiä muita vaihtoehtoja kuljettaa asiakas perille, ja tietenkin myös takaisin esimerkiksi majoituskohteeseen. Korvaus kuljetuksesta on toki saatava, mutta kannattaa myös realistisesti miettiä nouseeko tuotteen hinta liian korkealle matkailijan mielestä.

Yksi keino saada kulut kuriin ja kohtuullisemmaksi on asettaa tietylle aktiviteetille esimerkiksi minimiryhmäkoko tai myydä isompi tuotekokonaisuus jonkun yhteistyökumppanin kanssa. 


7 Yhteistyö ja verkostoituminen  


 
Yksin ei välttämättä saa aikaan riittävän houkuttelevia tuotekokonaisuuksia, jos myy esimerkiksi vain parin tunnin safaria tai aktiviteettia. Kansainväliset asiakkaat etsivät usein laajempia paketteja ja tässä yhteistyö eri toimijoiden kesken on ratkaisevassa roolissa.

Oman alueen matkailuyrityksien kanssa (ja palveluista riippuen myös oman seudun ulkopuolisten) kannattaa verkostoitua ja miettiä minkälaisia tuotteita voisitte yhdessä rakentaa ja tarjota matkailijoille. 
 
Yhteistyökumppaneiden kesken on hyvä avoimesti ideoida uusia kokonaisuuksia ja pitää huoli, että kaikki verkostoon kuuluvat noudattavat yhteisiä pelisääntöjä ja asiakaslupauksia koskien mm. laatua, turvallisuutta ja esimerkiksi vastuullisuutta. Yksi tärkeä asia mikä kannattaa myös verkoston jäsenten kesken käydä läpi on mahdolliset vakuutukset. Jos jokin asia ei menisikään suunnitelmien mukaan niin kuka on vastuussa kenellekin. Ethän sinä halua olla joukon heikoin lenkki? 


8 Saatavuus ja ostettavuus 
 

Jos tuotteesi ovat myyntikunnossa ja ne löytyvät mallikkaasti verkkosivultasi eri kieliversioina niin olethan muistanut huomioida, miten asiakas voi konkreettisesti ostaa tuotteen? Kuinka hankalaksi tai helpoksi tämä on matkailijalle sinun verkkosivullasi tehty?

Jos asiakkaan pitää lähettää esimerkiksi varaustiedustelu sähköpostitse ja odottaa vastausta useita päiviä, on matkailijan ostoskoriin luultavasti sillä välin päätynyt jo jokin toinen korvaava tuote ja kauppa mennyt sinulta ohi suun. Tuotteiden houkuttelevien ja kattavien tuotekuvauksien lisäksi matkailijan pitäisi helposti pystyä näkemään milloin tuote on konkreettisesti saatavilla (esim. ohjattu melontaretki joka keskiviikko klo 10.00-11.30), ja miten sen voi varata tai ostaa kansainväliset maksutavat huomioiden. 


9 Komissio pitää antaa 
 

Mikäli käytät jotain välitysmyyntikanavaa, on komissio aina huomioitava. Riippumatta siitä teetkö b2c vai b2b kauppaa. Kuluttajille suunnatut verkkokaupat tai myyntialustat ottavat oman osuutensa tuotteiden myynnistä ja näin tekee myös mahdollinen matkanjärjestäjäkumppani. Tuotteiden hinnoittelussa kannattaa siis huomioida jälleenmyyjän vaatima komissio (komissio voi vaihdella 3-25% välillä).

Jos et ole valmis antamaan komissiota, ei kansainvälinen kaupankäynti ole mahdollista. Ainoa tapa säästyä komissioilta, eli myyntipalkkioilta, on tehdä kaikki myynti ja markkinointi itse ja tämä ei välttämättä ole paras ratkaisu osaamisen tai rahallistenkaan resurssien kannalta.

Välitysmyyjien kautta saavutat luultavasti sellaisia asiakkaita ja kohderyhmiä, joiden tavoittaminen ei yksittäiselle pienelle yritykselle olisi mahdollista. Komissiokauppa on turvallista kauppaa, sillä palkkio peritään vain silloin, jos kauppaa oikeasti syntyy, eli korvaus maksetaan ns. tehdystä myyntityöstä. 

Lue lisää: "Minä en maksa komissiota"

 

10 Aktiivisuus 
 

Viimeinen, mutta ei vähäisin kansainvälistymisen askel on aktiivisuus. Tämä tarkoittaa, että sähköposteihin ja tiedusteluihin pitää vastata mahdollisimman nopeasti, ei viikon viiveellä. Muista, että asiakas olettaa saavansa vastauksen kaikissa niissä kanavissa missä yritys on esillä, on se sitten Facebook, Instagram tai perinteinen sähköposti. Yrittäjienkin pitää joskus lomailla ja pitää vapaita, mutta laitathan vähintään selkeän englanninkielisen poissaoloviestin sähköpostiisi, jos et sitä lue.

On kohteliasta ilmoittaa vastapuolelle, että vastauksessa on viivettä ja hän voi halutessaan etsiä tilalle toisen palveluntarjoajan. Usein tiedusteluilla on kiire, on kyse sitten kuluttajista tai matkanjärjestäjistä.   


Yhteenveto
 

Matkailuyrityksen kansainvälistyminen on prosessi, joka koostuu monesta eri vaiheesta ja asiasta. Paras toteutus onnistuu askel askeleelta. Mikäli haluat saada vieraaksesi kansainvälisiä asiakkaita, pitää heidän pystyä löytämään sinut. Ensin verkosta, ja sitten myös fyysisesti.

Tuotteiden myyntikuntoon saattamiseen kannattaa panostaa huolella ja pitää mielessä kenelle tuote sopii parhaiten. Kohderyhmätuntemus ja asiakassegmentointi auttavat sinua tässä eteenpäin!

Ratkaisevaa on myös se, onko tuote tehty kuluttaja-asiakkaalle vai matkanjärjestäjäkumppanille. Vaikka komissio on välitysmyynnin avainsana, ei sitä kannata nähdä negatiivisena asiana, vaan markkinointikustannuksena ja mahdollisuutena tavoittaa sinulle uusia kohderyhmiä.  
 
Jos yrityksesi kaipaa apua matkalla kohti kansainvälisiä markkinoita, NordicMarketing tarjoaa erilaisia koulutuksia, joista saat konkreettisia apuvälineitä omalle kansainvälistymisen polulle niin sen alkuvaiheessa kuin myöhemminkin. Voisit olla kiinnostunut esimerkiksi: 

Löytyisikö teidän alueeltanne mahdollisesti muitakin toimijoita, jotka voisivat kaivata apua? Ota yhteys omaan alueorganisaatioosi ja vinkkaa NordicMarketingin webinaareista ja koulutuksista heille! Suunnitellaan yhdessä teidän yritysporukalle parhaiten sopiva kokonaisuus. 
 

New call-to-action