Matkailun b2b - hissipuhe kuntoon

kuva: Apichart Poemchawalit's Images

Hissipuhe on sanana varmasti jokaiselle matkailualan toimijalle tuttu. Jos joku pyytäisi sinua esittelemään oman hissipuheesi tässä ja nyt, niin onnistuisitko vai menisikö sinulla luu kurkkuun?

Koulutamme ja toimimme kumppanina matkailun b2b-liiketoiminnassa. Tutustu palveluihimme >>

Millainen on hyvä hissipuhe?

Hyvä hissipuhe on selkeä, tiivis ja ytimekäs – mutta aina tilanteeseen sopivalla tavalla muokattu. Sitä kannattaa harjoitella etukäteen, sillä se voi tulla tarpeeseen mitä erilaisimmissa kohtaamisissa. Ajattele hissipuhetta yrityksesi suullisena käyntikorttina: sen tarkoitus on tehdä vaikutus nopeasti ja vakuuttavasti. Ensivaikutelma voi olla ratkaiseva – myös matkailualalla. Haluathan, että kuulijalle jää mieleen juuri sinun palvelusi tai tuotteesi ainutlaatuisuus?

Tyypillisesti workshop-tilanteissa sinulla on vain muutama minuutti aikaa esitellä tuotteesi potentiaalisille ostajille. Matkanjärjestäjien tai median tutustumismatkoilla aikaa on usein hieman enemmän, ja pelkän puheenvuoron lisäksi osallistujat pääsevät usein kokemaan tuotteen käytännössä. Tilanteesta riippumatta hyvä hissipuhe kiteyttää selkeästi kolme ydinasiaa: mitä tarjoat, kenelle tarjoat – ja mikä tekee sinusta erityisen.

Hyvän hissipuheen runko

Hissipuheen rakentaminen käy helpoiten, kun vastaat muutamaan ytimekkääseen kysymykseen. Näiden avulla voit muodostaa vakuuttavan ja kohdennetun esityksen yrityksestäsi:

• Mitä palveluja tarjoat?
  Esimerkiksi: ryhmämatkat, FIT-tuotteet, kokouspalvelut, ohjelmapalvelut jne.

• Minkälainen yritys olet?
  Mikä on tarinasi tai yrityksesi tausta? Oletko perheyritys? Korostatko vastuullisuutta, paikallisuutta tai esimerkiksi lähiruokaa?

• Kuka on asiakkaasi?
  Ovatko asiakkaasi kotimaisia vai kansainvälisiä? Millaisia teemoja tai kiinnostuksenkohteita heillä on? Mikä on heidän ikäryhmänsä?

• Mikä on sinun USP? (Unique Selling Proposition)
  Mikä tekee juuri sinusta tai tuotteestasi ainutlaatuisen? Miksi asiakkaan tulisi valita juuri sinun palvelusi?

Laadi hissipuheestasi muutama erilainen versio eri tilanteita ja kuulijaryhmiä varten. Tilannetaju ja kyky kohdentaa viesti ovat ammattitaidon merkkejä. Esimerkiksi:

• Jos keskustelukumppanisi on FIT-matkailuun erikoistunut ostaja, älä tuhlaa aikaa ryhmille suunnattujen palvelujen esittelyyn.

• Jos vieraaksesi saapuu vapaa-ajan matkailun (leisure) myyjä, älä keskity kokoustilojen esittelyyn.

Hyvä hissipuhe ottaa huomioon kuulijan tarpeet ja taustat. Valmistaudu etukäteen: tutustu ostajan profiiliin, hänen asiakassegmenttiinsä ja markkina-alueeseensa. Näin osoitat arvostusta ja rakennat luottamusta heti alusta alkaen.

Faktojen lisäksi kuulijaa kiinnostaa usein se, minkälainen yrityksenne on. On tärkeää tuoda esiin yrityksesi persoonallisuus ja tarina: oletteko esimerkiksi perheyritys, jolla on pitkä historia? Mikä sai sinut aikanaan aloittamaan matkailualalla? Entä miten yrityksenne on vuosien varrella kasvanut ja kehittynyt?

Jos sinulla on enemmän aikaa keskustella potentiaalisen ostajan kanssa, voit laajentaa puhettasi lisätiedoilla, jotka syventävät kokonaiskuvaa. Kerro esimerkiksi, mistä maista asiakkaanne pääasiassa tulevat ja mitkä ovat tärkeimmät markkina-alueenne. Tuo esiin, minkä tyyppisille asiakkaille tuotteenne erityisesti sopii ja millaisia asiakasprofiileja palvelette parhaiten. Voit myös mainita, milloin on teidän sesonkiaika ja milloin taas hiljaisempaa – se auttaa kuulijaa ymmärtämään tuotteenne käyttökelpoisuutta eri ajankohtina.

Tällaiset yksityiskohdat tekevät hissipuheestasi erottuvan ja vakuuttavan. Ne osoittavat, että tunnet oman yrityksesi, asiakkaasi ja toimintaympäristösi läpikotaisin – ja osaat kertoa niistä kiinnostavasti.

Tiedätkö omat myyntiargumenttisi?

Matkanjärjestäjät tarvitsevat matkailuyrityksiltä ja -alueilta tukea myynnin tueksi – ja usein tämä tarkoittaa apua juuri myyntiargumenttien määrittelyssä. Jos et itse osaa sanoittaa ja viestiä tuotteesi tai palvelusi vahvuuksia ja erottautumistekijöitä (USP), miten matkanjärjestäjä voisi siinä onnistua omille asiakkailleen?

Jos et itse osaa myydä ja esitellä tuotettasi vakuuttavasti, on epätodennäköistä, että kukaan toinenkaan pystyy siihen puolestasi. Siksi oman USP:n – eli sen, mikä tekee sinusta aidosti erottuvan – määrittelyyn kannattaa käyttää aikaa ja ajatusta. Se on perusta, jolle menestyksekäs myynti rakentuu.

Hyvin määritelty USP kertoo, mikä tuotteessasi tai palvelussasi on ainutlaatuista, erilaista ja kilpailijoista poikkeavaa. Jos tämä on vielä epäselvää tai tuntuu vaikealta kiteyttää, kilpailija- ja kohderyhmäanalyysi voi olla hyödyllinen työkalu. Tarkastelemalla, mitä muut tarjoavat, voit tunnistaa omat vahvuutesi, erottautumiskeinosi – tai toisaalta ne osa-alueet, joissa on vielä kehittämisen varaa.

Hissipuhetta kannattaa harjoitella

Hissipuhe ei synny täydellisenä kerralla – sitä kannattaa testata eri yleisöillä ja tilanteissa. Pidä hissipuhe esimerkiksi kollegalle, esihenkilölle tai yhteistyökumppanille, kuten toiselle alueella toimivalle matkailuyritykselle. Tarkkaile, millaisen vastaanoton se saa. Harjoittele myös erilaisia versioita ja pyydä palautetta: herättikö puhe kiinnostusta, syntyikö keskustelua – tai jopa kaupat?

Usein juuri toiset matkailuyritykset, jotka tuntevat tuotteesi jo jossain määrin, pystyvät antamaan arvokkainta palautetta. He saattavat huomata, jos puheestasi jäi pois jotakin, mikä sinulle itsellesi tuntuu itsestään selvältä – mutta joka voisikin asiakkaan silmissä olla vahva myyntiargumentti. Pienetkin asiat voivat vaikuttaa siihen, mikä saa asiakkaan kiinnostumaan juuri sinun tuotteestasi.

Monelle suomalaiselle on luontaista olla vaatimaton eikä liikaa kehua itseään. Silti hissipuheen laatiminen on juuri se hetki, jolloin nämä vanhat fraasit kannattaa unohtaa. Nyt on aika uskoa siihen, että oma tuote tai palvelu on paras mahdollinen – ja vakuuttaa myös kuulija siitä.

Oma innostus ja intohimo näkyy ja kuuluu, halusit tai et. Kehonkieli, ilmeet ja eleet vahvistavat viestiäsi – tai toisaalta voivat heikentää sen uskottavuutta, jos et ole itse varma sanomastasi. Siksi hissipuheen toistuva harjoittelu ei ole vain puheen hiomista, vaan myös oman viestinnän ja esiintymisen kehittämistä. Kun uskot itseesi, kuulijakin uskoo.

Yhteenveto

1. Tee useampi versio ja harjoittele:
   Valmistaudu erilaisiin tilanteisiin ja testaa puhetta eri kuulijoilla.

2. Muokkaa kuulijan mukaan, USP mukana:
   Räätälöi sisältö kohderyhmän mukaan ja korosta aina erottautumistekijääsi.

3. Asenne ratkaisee:
   Uskottavuus syntyy itsevarmuudesta – rinta rottingille ja anna palaa!

Kaipaako hissipuheesi vielä viimeistelyä?

Jos hissipuheesi tuntuu kaipaavan kirkastamista tai haluat siihen ulkopuolisen näkökulman, me autamme mielellämme. Ota rohkeasti yhteyttä – sparraamme kanssasi ja hiomme puheesi vakuuttavaan kuntoon!