Matkailun b2b - hissipuhe kuntoon

kuva: Apichart Poemchawalit's Images

Hissipuhe on sanana varmasti jokaiselle matkailualan toimijalle tuttu. Jos joku pyytäisi sinua esittelemään oman hissipuheesi tässä ja nyt, niin onnistuisitko vai menisikö sinulla luu kurkkuun?

Koulutamme ja toimimme kumppanina matkailun b2b-liiketoiminnassa. Tutustu palveluihimme >>

Millainen on hyvä hissipuhe?

Hissipuhetta kannattaa harjoitella, koska sitä voi tarvita monessakin erilaisessa tilanteessa. Hissipuhe kannattaa nähdä yrityksen suullisena käyntikorttina ja siksi siihen kannattaakin panostaa. Ensivaikutelma on tärkeä ja vaikuttaa usein kaupantekoon myös matkailualalla – haluathan vakuuttaa kuulijasi palvelusi tai tuotteesi ainutlaatuisuudesta?

Yleisesti ottaen hyvä hissipuhe on selkeä, tiivistetty ja ytimekäs – toki aina tilanteesta riippuen. Workshopissa sinulla on usein vain minuutteja aikaa esitellä tuotteesi ostajille. Matkanjärjestäjien tai median tutustumismatkoilla aikaa on usein vähän enemmän, ja pelkän esittelyn ja tarinankerronnan lisäksi osallistujat pääsevät myös itse kokeilemaan ja testaamaan tuotetta. On tilanne mikä tahansa, kannattaa hissipuheessa tiivistää se mitä myyt, kenelle ja miksi.

Hyvän hissipuheen runko

Hissipuheen rungon voit rakentaa vastaamalla esim. seuraaviin kysymyksiin:

• Mitä palveluja tarjoat?
  (ryhmät, FIT, kokous jne.)
• Minkälainen yritys olet?
  (historia/tarina, perheyritys, vastuullisuus, lähiruoka jne.)
• Kuka on asiakkaasi?
  (kotimaa vs. kv-asiakkaat, ikä, mahdollinen teema jne.)
• Mikä on sinun USP? 
  (mitä ainutlaatuista/erilaista tarjoat, miksi juuri Sinä?)
  
  

Hissipuheesta kannattaa laatia muutama erilainen versio, jotta pystyt muokkaamaan sitä kohderyhmäsi eli kuulijasi mukaan. Jos edessäsi istuu FITteihin erikoistunut ostaja, älä tuhlaa aikaa ryhmätuotteiden esittelyyn. Jos saat vieraakseni leisure -myyjän, älä turhaan näytä esittelykierroksellasi kokoustiloja. Hissipuheen muokkaaminen kohderyhmän mukaan on osoitus ammattitaidosta ja tilannetajusta – aika on rahaa ja ensivaikutelma ratkaiseva, eikö niin? Matkanjärjestäjään teet vaikutuksen tutustumalla hänen taustoihin ja asiakasprofiiliin etukäteen.

Vastapuolta kiinnostaa faktojen lisäksi kuulla minkälainen yritys olet. Minkälainen historia sinulla on, mikä on sinun tarinasi? Jos yrityksesi on esim. perheyritys, kannattaa sitä ehdottomasti korostaa. Mikäli sinulla on parin minuutin sijasta hieman enemmän aikaa keskustella potentiaalisen ostajan kanssa, voi olla hyvä myös kertoa hieman yrityksesi taustoista: mistä nykyiset asiakkaasi tulevat, ovatko he pääsääntöisesti kotimaisia vai mitä kansallisuuksia asiakkaiden joukosta löytyy, minkälaisille asiakkaille tuotteesi erinomaisesti sopivat, mikä on sinun high season ja low season jne.

Tiedätkö omat myyntiargumenttisi?

Matkanjärjestäjä kaipaa matkailuyrityksiltä ja alueilta usein apuja myynnissä, tarkoittaen apua myyntiargumenttien määrittelyssä. Jos sinä et osaa määritellä ja kertoa tuotteesi tai palvelusi USPeja, niin miten matkanjärjestäjä voisi siinä onnistua? Jos sinä et osaa myydä ja esitellä tuotettasi vakuuttavasti, onnistuuko matkanjärjestäjäkään siinä omille asiakkailleen? Oman USP:n määrittelyyn ja tunnistamiseen kannattaa käyttää hetki, jos toinenkin. USP auttaa sinua määrittelemään mikä on sinun tuotteessasi tai palvelussasi ainutlaatuista, erilaista ja kilpailijoista poikkeavaa. Jos USP on vielä hieman ”hakusessa”, voi kilpailija- ja kohderyhmäanalyysi auttaa sinut oikeille jäljille. Kilpailija-analyysin kautta voit tunnistaa niitä asioita, joilla pystyt erottautumaan, tai vaihtoehtoisesti asioita, jotka vaativat kehittämistä.

Hissipuhetta kannattaa harjoitella

Hissipuhetta kannattaa testata eri yleisöillä. Pidä hissipuhe esim. omalle kollegalle, esimiehelle tai yhteistyökumppanille, kuten toiselle alueella toimivalle matkailuyritykselle. Katso minkälaisen vastaanoton se saa ja harjoittele myös eri versioita. Kysy vastapuolelta: syntyikö kaupat? Usein toiset, tutut matkailuyritykset, jotka tuntevat tuotteesi jo jollain tasolla, antavat parhaan palautteen. Pohdi unohtuiko hissipuheestasi mahdollisesti jokin asia, joka tuntui sinusta itsestäsi itsestään selvältä, mutta voisi toimia asiakkaan suuntaan hyvänä argumenttina? 

Uskotko itse omaan juttuusi? Omakehu ei ole meidän suomalaisten perisynti. ”Omakehu haisee” ja ”vaatimattomuus kaunistaa”, eikö ne vanhat sanonnat niin mene? Perinteiseen suomalaiseen tyyliin kuuluu, ettemme luule itsestämme liikoja, liian ylpeä ei saa olla. Hissipuhetta laatiessa nämä vanhat fraasit kannattaa unohtaa ja kääntää ajatusmaailma siihen suuntaan, että juuri sinun tuotteesi on se paras. Oma into ja palo paistaa hissipuheesi läpi niin eleistä kuin ilmeistä, halusit tai et. Kehonkielesi vaikuttaa siihen, miten hyvin tai huonosti vakuutat kuulijasi. Siksi suosittelenkin lämpimästi hissipuheen harjoittelua!

Yhteenveto

1. Laadi hissipuheesta pari eri versiota ja harjoittele
2. Muokkaa hissipuheen sisältöä aina kuulijan mukaan, älä unohda USP:tä
3. Asenne ratkaisee. Rinta rottingille ja anna palaa!