Jaa
kirjoittanut Suvi 16.12.2022 22:01
Kuva: Visual Generation
Kansainväliset myyntitapahtumat ovat verkostoitumista parhaimmillaan
Osallistuminen kansainvälisiin tilaisuuksiin on usein iso investointi matkailuyrityksille niin rahallisesti kuin ajallisestikin. Kauppa aina synny juuri siinä hetkessä, vaan rahan kilahtamista kassaan joutuu usein odottamaan. Kansainvälisiin kumppaneihin ja verkoston rakentamiseen kannattaa panostaa systemaattisesti ja tuloksia seurata pitkäjänteisesti. Kasvatat onnistumisen mahdollisuuksiasi merkittävästi, jos valmistaudut huolella etukäteen etkä unohda jälkihoitoa. Loppukädessä myyntitilaisuudessa on aina kyse siitä, että molempien osapuolien, niin myyjien kuin ostajienkin, tavoitteena on konkreettinen kauppa.
Valmistaudu huolella – tee kotiläksyt
Potentiaalisiin ostajiin ja muihin myyjiin kannattaa tutustua huolella etukäteen. Jos kyseessä on workshop tapahtuma, jossa toimintamallina on etukäteen sovitut tapaamiset, hoida myös tapaamispyyntöjen lähettäminen ajoissa, sillä nopeat syövät näissä tilanteissa aina hitaammat. Tutki verkosta mitä alueita/maita ja minkälaisia tuotteita kyseinen matkanjärjestäjä jo myy ja pohdi löytyykö sinulta sopivaa tarjontaa täydentämään heidän olemassa olevaa tuoteperhettä. Kutsuja kannattaa siis lähettää valikoidusti, sillä näin parannat kysynnän ja tarjonnan kohtaamista merkittävästi. Myös matkanjärjestäjän edustajan nimi ja titteli kannattaa pistää muistiin, ja tarkistaa onko teillä mahdollisesti ollut jo aikaisemmin yhteistyötä. Valmistautumisvaiheessa kannattaa myös perehtyä kyseisen markkinan mahdollisiin kulttuurieroihin, loma-aikoihin, yleiseen saavutettavuuteen sekä muihin mahdollisiin markkinakohtaisiin erikoisuuksiin, jotta annat itsestäsi ammattimaisen kuvan ja osaat muokata tarinasi kuulijan mukaan.
Saksankielisen Keski-Euroopan markkinoilla henkilökohtaisen kontaktin merkitys on tärkeä ja luottamuksen rakentaminen vie aikaa. Matkanjärjestäjäyhteistyö on pitkäjänteinen prosessi ja voit vahvistaa jalansijaasi ja tunnettuuttasi jalkautumalla markkinoille. Tietyt saksalaiset matkanjärjestäjät preferoivat edelleen printtimateriaalia digitaalisten materiaalien sijasta ja jos haluat erottua kilpailijoistasi kannattaa materiaali tuottaa saksaksi. Tuotemanuaali tai B2B-tuotekortit, jotka vastaavat matkanjärjestäjien kriteereitä brändiesitteiden sijasta, on tähän paras ratkaisu.
Oma verkkosivusto kannattaa myös hoitaa kuntoon hyvissä ajoin ennen tilaisuutta. Samalla lailla, kun sinä käyt matkanjärjestäjän verkkosivuilla tutustumassa hänen tarjontaansa, käy matkanjärjestäjä luultavasti tutkimassa sinun yrityksesi ja tuotteesi. Jos verkkosivusi on täynnä vanhaa tietoa ja vieläpä vain suomeksi, kannattaa tilanne korjata välittömästi. Niin verkkosivut kuin esite- ja esitysmateriaalit vaikuttavat kaikki siihen mielikuvaan minkä luot: löytyykö sinulta B2B kohderyhmälle suunnattua esitysmateriaalia workshopissa näytettäväksi vai käytätkö yhteisen hetkenne siihen, että selaat läpi alueenne hienon (mutta tässä tilanteessa väärälle kohderyhmälle suunnatun) brändiesitteen? Pienet (lentokoneessa helposti kuljetettavat) liikelahjat ovat aina paikallaan ja omaan muistilistaan on hyvä lisätä myös käyntikortit.
Kuva 1. ITB Berliini - maailman suurimmat matkamessut
Oletko ajatellut etukäteen, miten poistat mahdolliset ostamisen esteet? Ostamisen esteestä puhutaan usein verkkokaupan yhteydessä, mutta ostamisen esteitä voi esiintyjiä myös matkanjärjestäjäyhteistyössä. Jos kilpailijallasi on tarjota selkeät, loppuun asti mietityt kansainvälisen B2B kaupan hinnoittelukriteerit täyttävät, tuotekokonaisuudet saksan kielellä, laadukkaan painokelpoisen kuvamateriaalin (tai kuvapankin) kera, ja sinulla on homma vasta suunnitteluvaiheessa ”kaikki onnistuu ja myymme kaikkea kaikille” -tyyppisesti, tulee valituksi se, jolla on valmiit materiaalit. Matkanjärjestäjän on aina helpompi myydä tai muokata konkreettisia tuotteita.
Tapahtumalle kannattaa aina asettaa jonkinlainen tavoite, jonka toteutumista pystyt seuraamaan. Onko päätavoitteesi tavata uusia kontakteja vai hoitaa vanhoja jo olemassa olevia suhteita, vai onko sinulle tärkeää tarkkailla kilpailijoita tai verkostoitua pre ja post -tapahtumissa?
Kuva 2. NordicMarketingin Suvi ja Jan verkostoitumassa Helsingin Matkamessuilla "Party Like a Finn" -tilaisuudessa
Jos kyseessä on workshop tilaisuus, jossa saat oman esittelypöytäsi ääreen uuden vieraan esim. 20 minuutin välein, kannattaa hissipuhetta harjoitella hyvissä ajoin etukäteen, jotta saat tilaisuudesta kaiken irti. Selkeä powerpoint -esitys, etukäteen mietityt USPit (Unique Selling Point) ja laadukas kuvamateriaali kantavat jo pitkälle.
Tuotekorttimuodossa olevat tuotteet voi luovuttaa matkanjärjestäjälle tapahtumassa tai kiitosviestin yhteydessä sähköisessä muodossa. Hissipuheessa onkin tärkeää, että osaat muokata sen aina kohderyhmän mukaan – kysy siis aina tapaamisen aluksi mitä matkanjärjestäjä erityisesti tällä hetkellä etsii (FIT vs. ryhmät, talvi vs. kesä jne.), ja muista jättää aikaa myös kysymyksille. Jos edessäsi istuu tuttu kumppani kannattaa hetki käyttää myös palautteen pyytämiseen. Laadi siis yksi riittävän laaja myyntipresentaatio, josta voit poimia jokaiseen tapaamiseen juuri sitä varten sopivat sisällöt.
Jälkihoito – kuka voittaa pelin?
Usein workshopin tai messumatkan jälkeen on takki aika tyhjä. Jos tässä vaiheessa lyöt hanskat tiskiin ja unohdat jälkihoidon, valuvat käyttämäsi aika ja raha varmasti hukkaan. Muista kiittää kaikkia tapaamisesta ja laita kiitosviesti myös niille, jotka eivät syystä tai toisesta päässeet paikalle (mutta olivat kuitenkin tapaamislistallasi). Lisätiedot ja tarjoukset on hoidettava eteenpäin sovitussa ajassa, koska muuten joku toinen vie kaupan. Jos teillä on tiimissänne useampi henkilö hoitamassa kansainvälistä myyntiä, muista tiedottaa myös kollegoita siitä ketä tapasit, mitä tarjouksia on lähdössä maailmalle ja mitä mahdollista muuta on luvassa. Verkostoidu uusien kontaktien kanssa LinkedInissä ja analysoi saavutitko asettamasi tavoitteet. Aktiivisuus palkitaan ja siksi matkanjärjestäjiä kannattaakin muistuttaa olemassaolostasi aina tietyin väliajoin. Kollegani Jan Badurin sanoin ”suomalainen tapa myydä on odottaa, että asiakas kysyy”. Olkaa siis yliaktiivisia ja osoittakaa, että olette aidosti kiinnostuneita saamaan uusia asiakkaita ja vastatkaa tiedusteluihin ripeästi, mielellään 24 h tunnin sisällä.
Muistilista kansainvälisissä myyntitapahtumissa menestymiseen:
- Valmistaudu huolella: perehdy ostajien profiileihin etukäteen.
- Panosta esitysmateriaaliisi: määrittele selkeät USP:t ja harjoittele hissipuhetta.
- Älä unohda jälkihoitoa: toimita lisätiedot ja tarjoukset perille sovitussa ajassa.
Kasvua kansainvälistymisestä?
Onko teillä tavoitteena kansainvälinen kasvu ja B2B-myyntiverkoston rakentaminen tai laajentaminen? Tai kaipaatko apua myyntimateriaalisi rakentamiseen? Ota rohkeasti yhteyttä ja jutellaan lisää!
Järjestämme asiakkaillemme myös räätälöityjä Sales Toureja matkanjärjestäjien luo saksankielisen Keski-Euroopan ja Benelux maiden alueilla. Sales Tourilla tapaat henkilökohtaisesti potentiaalisia matkanjärjestäjiä ja pääset esittelemään omaa tuotetarjontaa. Myös näissä tapaamisissa valmistautuminen on kaiken a ja o, jälkihoitoa unohtamatta. Myyntitapaamisia on mahdollista järjestää myös virtuaalisena.
Matkanjärjestäjiä pääsee tapaamaan myös virtuaalisesti kansainvälisessä B2B-tapahtumassamme NORDEUROPA:ssa.
Visit Finlandin tapahtumat löytyvät heidän verkkosivuilta.
