Matkailun kansainvälistymiskriteerit b2b näkökulmasta

kuva: ChristianChan

Milloin matkailuyritys on riittävän kypsä tavoitellakseen yhteistyötä kansainvälisten matkanjärjestäjien kanssa? Mitä pitäisi olla tehtynä ja kunnossa ennen ensiaskeleiden ja kontaktien luomista?

Olemme kansainvälisen B2B-matkailuliiketoiminnan asiantuntijoita. Tutustu palveluihimme >>

Visit Finland on laatinut matkailuyrityksien avuksi kansainvälistymiskriteerit, jotka päivitettiin tänä vuonna. Nämä kriteerit tarjoavat hyvän lähtökohdan kansainvälistyvälle matkailuyritykselle. Kriteerit on laadittu yleisellä tasolla lähinnä kuluttajakaupan näkökulmaa silmällä pitäen, mutta ne toimivat erinomaisena tarkistuslistana myös silloin kun matkanjärjestäjä- eli b2b -yhteistyö kiinnostaa. Kansainvälistymiskriteerien avulla matkailuyritys voi kehittää omaa osaamistaan sekä tuotteitaan saavuttaakseen laadukkaan asiakaspalvelun, paremman kannattavuuden sekä kilpailukykyisen palvelutarjonnan. Kriteerit auttavat varmistamaan myös sen, että tarjotut tuotteet, palvelut ja paketit ovat riittävän hyvälaatuisia ja laadukkaita menestyäkseen kansainvälisessä kilpailussa. Kestävyys, digitalisaatio sekä ympärivuotisen tuotetarjonnan kehittäminen ovat matkailutoimialan tärkeimpiä menetystekijöitä.

Milloin olet valmis matkanjärjestäjäyhteistyöhön?

Kun kotipesä on kunnossa, eli kansainvälistymiskriteerit täyttyvät ainakin suurimmilta osin, voit kääntää katseesi b2b yhteistyön asettamiin edellytyksiin. Matkanjärjestäjät etsivät ammattitaitoisia ja luotettavia kumppaneita, jotka ymmärtävät kansainvälisen välitysmyynnin perusperiaatteet. Jos lähdet liikkeelle "liian aikaisin", ei ensivaikutelma varmastikaan ole kovin vakuuttava eikä tuloksiakaan synny.

Ensimmäinen asia, joka pitää olla kunnossa, jokaisella kv markkinoille tähtäävällä yrityksellä, on englanninkieliset verkkosivut. Englanti on ns. minimivaatimus ja muut kielet ovat ehdottomasti plussaa, jos haluat tavoittaa tiettyjä muita kansallisuuksia. Jos haluat erottua kilpailijoista on saksankielinen materiaali yksi vaihtoehto. Toki kielitaitoakin pitää olla sen verran, että pystyt kommunikoimaan matkanjärjestäjien kanssa englanniksi, ja kykenet/kykenette palvelemaan heidän asiakkaitansa englanniksi myös paikan päällä.

Onnistuneen kaupankäynnin kannalta on hyvä perehtyä kohdemarkkinan erityispiirteisiin ja mahdollisiin kulttuurieroihin ennen mahdollista online kontaktia tai vaikkapa workshop tapaamista. Tämä pätee kaikkeen kansainväliseen yhteistyöhön markkinasta riippumatta. Kohderyhmätuntemuksellasi osoitat oman ammattitaitosi: tutustu siis etukäteen, milloin esim. saksalaiset matkustavat, milloin heillä on loma-aikoja, mitä he yleisellä tasolla Suomen lomiltaan hakevat, mikä on viipymä ja miten sinun tarjontasi voisi sopia heidän tarpeisiinsa. Tutustu aina myös matkanjärjestäjän tuotetarjontaan ja asiakasprofiileihin etukäteen, ennen mahdollista kohtaamista.

Vastuullisuus on asia, mitä yhä useampi kuluttaja ja myös matkanjärjestäjä peräänkuuluttavat. Matkanjärjestäjät ovat kiinnostuneita siitä, miten sinä olet omassa yritystoiminnassasi tai tuotteissasi huomioinut vastuullisuuden ja miten viestit siitä ulospäin. Jos et ole vielä vastuullisen matkailun polulle lähtenyt, on se hetki nyt. Esim. Saksan markkinoilla vastuullisuus ei vielä ole se tärkein matkapäätöksiin vaikuttava tekijä, mutta erityisesti pandemian myötä sen tärkeys on korostunut. Terveysturvallisuus on, ja tulee olemaan vielä pitkään pandemian jälkeenkin, seikka, jota kukaan ei voi jättää omassa toiminnassaan ja viestinnässsään huomiotta.

Matkanjärjestäjät kaipaavat matkailuyrityksiltä ideoita omaan tuotantoon. Pelkät ideat eivät kuitenkaan riitä, vaan tuotteita ja tuote-esimerkkejä pitäisi olla valmiina riittävän yksityiskohtaisine kuvauksineen. Jos myyt kaikkea kaikille tai tarjoat vain räätälöityjä ratkaisuja, on matkanjärjestäjän niihin haastava tarttua. Eli valmiit tuote-esimerkit esim. tuotekorttimuodossa ovat jälleen osoitus sinun ammattitaidostasi. Useimmiten matkanjärjestäjä muokkaa tarjoamiasi esimerkkejä huomioiden oman asiakaskuntansa tarpeet ja toiveet, mutta ilman esimerkkejä on vaikea päästä liikkeelle. Muistathan myös, että monet meille itsestäänselvät asiat eivät välttämättä ole niitä kansainvälisille matkanjärjestäjille. Jos tarjoat esim. kirkkovenesoutua tai muuta perinteistä suomalaista aktiviteettia, joka voi olla ulkomaalaisille täysin vieras ja uusi asia, kerrothan tuotekuvauksessa selkeästi kuvineen mitä se pitää sisällään, kenelle se sopii ja mitä kyseisessä aktiviteetissa konkreettisesti tehdään.

Kuluttajapuolella tuotekortti (katso kuva 1 alla) voi tarkoittaa yksinkertaisimmillaan tuotekuvausta, joka sisältää tuotekuvauksen lisäksi perustiedot soveltuvuudesta, ostettavuudesta sekä saatavuudesta. Tuotteella pitää luonnollisesti olla myös selkeä hinta.

Kuva 1. Rakenna tuotteesi näin
(Lähde: Visit Finland kansainvälistymisopas)

Kun tuotekuvausta tai tuotekorttia lähestyy matkanjärjestäjän näkökulmasta, pitää yksityiskohtia huomioida paljon enemmän. Koska matkanjärjestäjä on vastuussa kaikesta siitä, mitä hän omille asiakkailleen myy, on tuotekuvauksien oltava kattavia. Matkanjärjestäjän pitää osata vastata myös omien asiakkaidensa kysymyksiin, eli tuotetuntemus ja ymmärrys pitävät olla kohdillaan. Yllä mainittujen asioiden lisäksi on syytä huomioida – toki palvelusta ja tuotteesta riippuen - mm. kohderyhmä (esim. perhe/pariskunta/aktiivimatkailija), ryhmäkoko (min/max, FIT/group), tarkka sesonki sekä saatavuus (esim. 1.6.-31.7., minä päivinä ja kellonaikoina, ei pelkkä kesä tai talvi), kesto (h/pv), hintaan sisältyvät palvelut/varusteet ja mahdolliset optiot hintoineen. Itse tuotekuvauksen lisäksi on matkanjärjestäjä usein kiinnostunut myös palvelua tarjoavasta yrityksestä: minkälainen yritys olette, milloin yritys on perustettu, paljonko teillä on henkilökuntaa ja mitkä ovat teidän palvelukielenne. 

Tuotteistamisen tärkeä näkökulma kv markkinoita ajatellen on lisäksi yhteistyö. Saksalainen matkanjärjestäjä tarjoaa asiakkailleen usein viikon tai jopa kahden viikon kestäviä pakettikokonaisuuksia eri sisällöin. Jos sinulla on saatavilla vain parin tunnin aktiviteetteja, kannattaa ehdottomasti verkostoitua muiden alueen toimijoiden kanssa, jotta voitte yhdessä tarjota laajempia ja houkuttelevampia kokonaisuuksia.

Oikealainen hinnoittelu on myös yksi minimikriteeri, joka tulee olla kunnossa kansainvälisille b2b markkinoille lähdettäessä. Komissiohinnoittelu on monelle tuttua online jakelukanavien kuten esim. Booking.comin kautta. Samat periaatteet pätevät kansainväliseen matkanjärjestäjäyhteistyöhön. Mikäli et pysty myöntämään matkanjärjestäjälle riittävää komissiota hinnoistasi, ei yhteistyölle ole edellytyksiä. Kukaan ei tee myynti- ja markkinointityötä sinulle ilmaiseksi – jos joku hankkii sinulle asiakkaan, on hän myös oikeutettu korvaukseen tekemästään työstä. Komissiokaupan hyvä puoli on se, että se on riskitöntä, sillä komissio maksetaan vasta toteutuneesta kaupasta. 

Miten lähteä liikkeelle?

Liikkeelle kannattaa lähteä yrityksen nykytila-analyysillä, eli helpolla pisteytyksellä: kuinka monta kansainvälistymiskriteeriä täytät tällä hetkellä? Tavoitteena tietenkin 9/9! Mikäli täydet pisteet eivät tällä hetkellä vielä täyty kannattaa laatia suunnitelma ja määritellä miten voit askel askeleelta edetä kohti laadukkaampaa ja kilpailukykyisempää liiketoimintaa.

Seuraavaksi tulee analysoida yrityksen tuotetarjonta, tuotekuvaukset sekä hinnoittelumallit. Ovatko tuotteet riittävän yksityiskohtaisesti kuvattuja, ymmärtääkö matkanjärjestäjä mistä elementeistä sinun tarjontasi koostuu ja oletko myös osannut huomioida erilaiset optiot, joilla voit saada lisäkauppaa aikaiseksi? Myös optiot kannattaa listata tuotekortteihin riittävän tarkasti hintatietoineen.