Jaa
kirjoittanut Suvi 26.3.2018 13:34
kuva: Vector Juice
Kuun alussa se aika oli jälleen käsillä, kun iso joukko suomalaisia ja muita pohjoismaalaisia matkustivat Berliinin maailman suurimmille B2B-matkailumessuille. Toki siellä oli paikalla koko maailma, sanan varsinaisessa merkityksessä, sillä messujen tarjonta kattoi 26 hallia ja 10.000 yritystä 186 eri maasta. Messuilla kävi vierailemassa huimat 110.000 jalkaparia.
NordicMarketing ITB-messuilla
NordicMarketingin osastolla oli tänä vuonna 25 näytteilleasettajaa Suomesta, Ruotsista sekä Norjasta. Kaikilla oli sama tavoite: verkostoitua, esitellä oman yrityksen tarjontaa ja saada kauppaa. Näistä viimeisin ei välttämättä tapahdu aina itse messuilla, vaan konkreettinen kaupan syntyminen voi vaatia aikaa, etenkin jos kyseessä on kansainvälistymisen alkutaipaleella oleva yritys. Suurin osa kumppaniyrityksistämme päätti panostaa ammattilaispäiviin, mutta osa jakoi ilosanomaa myös viikonlopun kuluttajapäivillä.
Messuista kuulee ajoittain puhuttavan, että niiden merkitys vähenee ja niiden kustannukset ovat yleensä korkeat. Lisäksi monesti pohditaan miten messujen hyötyä ja aikaansaannosta voi mitata, jotta nämä suhteellisen korkeat kustannukset olisivat perusteltavissa.
Messuihin valmistautuminen
Me ohjeistimme kaikkia kumppaneitamme valmistautumaan ennakkoon. Ennakkoon valmistautuminen tarkoitti tässä tilanteessa sitä, että tapaamiset matkanjärjestäjien kanssa olisi sovittava ennen messuja. Monilla matkanjärjestäjillä kalenterit ovat messujen aikaan täynnä, ja siksi pelkkien satunnaisten ad hoc tapaamisten varaan laskeminen ei ole kannattavaa. Matkanjärjestäjät haluavat käyttää aikansa tehokkaasti hyödyksi eivätkä harhaile satunnaisesti messuhalleissa - pikemminkin heidän päivät koostuvat siitä, että tapaamisesta juostaan toiseen ja kiire on kova. Toki osaston sisälläkin voi verkostoitua kun yritykset tekevät yhteistyötä ja ohjaavat sellaisen kysyjän oikealle tiskille tai oikeaan pöytään kenelle omat palvelut eivät sillä hetkellä sovi.
Palataanpa hetkeksi tuohon mainitsemaani juoksemiseen ja kiireeseen. Jokaisen esittelijän, markkinoijan ja myyjän tulisi miettiä mikä on esittelemäni palvelun USP (Unique Selling Point) ja miten erotun edukseni kaikista "kanssakilpailijoista". Millä sinä kiinnität matkanjärjestäjän huomion kaiken kiireen keskellä, ja millä sinä vakuutat kuuntelijan sinun palvelun erinomaisuudesta? Etukäteen valmistautuminen kattaa tapaamisten sopimisen lisäksi myös messuilla käytettävän esittelymateriaalin (tai puheen), on se sitten tuotemanuaali, video, powerpoint tai muu esittelyväline. Lyhyt ja ytimekäs on usein kaunista, sillä se pakottaa myös sinut tiivistämään ja puristamaan ulos sen tärkeimmän ja olennaisimman.
ITB-messut 2018|NordicMarketing
Suomalaiset matkailuyritykset vastaavat: "Miksi lähditte messuille?"
"Saksankielinen keski-Eurooppa on Vuokatin yksi tärkeimmistä kohdealueista ja ITB messut ovat maailman suurimmat matkailualan messut. Halusin tulla tapaamaan uusia ja vanhoja matkanjärjestäjäkontakteja."
- Visit Vuokatti, Minna Hirvonen
L"ähdin hakemaan matkanjärjestäjäkontakteja saksalaisista matkanjärjestäjistä, oppimaan uutta niin kollegoilta kuin matkanjärjestäjien antaman palautteenkin perusteella ja tavoittelemaan myös yksittäisiä matkailijoita."
- Tuhannen Tarinan Talo, Niina Sydänmaanlakka-Wallis
"ITB on meille hyvä paikka olla näkyvillä ja samalla nähdä mitä uusia virtauksia matkailussa on meneillään. Rokua UNESCO Global Geopark edustaa noin 50 alueensa yritystä ja näiden yritysten tuotteita on hyvä tuoda esille messuilla ja saada suoraa palautetta matkanjärjestäjiltä."
- Rokua UNESCO Global Geopark, Vesa Krökki
"Lähdin mukaan messuille Saksaan, koska meillä on meneillään yritystoiminnan kehittämisprojekti tavoitteena saada lisää asiakkaita ns. hiljaiselle ajalle: syksylle, talvelle ja keväälle. Kehittelemme tuotteita turistien kiinnostuksen lisäämiseksi ja näitä ideoita olin esittelemässä. Olemme projektisuunnitelmassa kohdistaneet markkinoinnin ensisijassa saksankieliseen Eurooppaan ja toisaalta Kiinaan."
- Salpalinjan Hovi, Anne Sorsa-Vainikka
"Mitä messuista jäi käteen?"
"Hyviä keskusteluja ja uskon, että myös konkreettista kauppaa. Scandinavian Outdoor Award - Region Award oli myös kiva tuliainen."
- Visit Vuokatti, Minna Hirvonen
"Sain yhden matkanjärjestäjäkontaktin, joka ottaa meidän tuotteet välitykseen. Sekä kesä- että talvituote perhelomalaisia ajatellen. Sen lisäksi keskustelin myös muutaman muun matkanjärjestäjän kanssa, jotka eivät suoraan ota tuotteita myyntiin, mutta lupasivat esitellä paikkamme tiimilleen, sopivien kohderymien osuessa kohdalle. Esitteitä jaettiin runsain mitoin yksittäisille matkailijoille ja Lakelandia tehtiin ahkerasti tutuksi..."
- Tuhannen Tarinan Talo, Niina Sydänmaanlakka-Wallis
"Messujen parasta antia olivat muutamat hyvä tapaamiset matkanjärjestäjien kanssa sekä myös tiedon ja kuulumisten vaihtaminen suomalaisten ja kansainvälisten kolleegojen kanssa. ITB on hyvä paikka verkostoitumiseen monella tasolla. Joitakin tarjouksiakin lähti messujen perusteella liikkeelle."
- Rokua UNESCO Global Geopark, Vesa Krökki
"Saimme messuille peruutuspaikan, joten valitettavasti meille jäi hyvin vähän aikaa valmistautua messuille. Niinpä meillä ei ammattilaispäivinä juurikaan ollut tapaamisia, mutta yleisöpäivinä puolestaan kohtasimme runsaasti kiinnostuneita omatoimimatkailijoita, joille meillä oli tarjouspaketti. Huomasin kävijöiden kiinnostuksesta, että messuilla ei ollut kovinkaan paljon varsinaisia matkailualan yrittäjiä vaan virkamiehiä ja yritysten toimihenkilöitä. Se, että sai esitellä omaa yritystään herätti selvästi kiinnostusta. "Ai tämä on sinun hotellisi, mielenkiintoista…" -tyylisiä kommentteja kuulin paljon. Toivoisinkin, että osastoilla, esimerkiksi Visit Finlandin osastolla olisi aina myös jotakin varsinaista myytävää, eikä vain alueen yleisesittelyä. Jollakin hinnalla voisi olla yritysten tuotteita/esitteitä aktiivisessa myynnissä. Nähtäväksi jää poikiko käynti mitään, mutta ihan positiivinen kokemus. Ja vanhat konkarit sanoivatkin, että työ on pitkäjänteistä."
- Salpalinjan Hovi, Anne Sorsa-Vainikka
Yhteenveto
Kuten kommenteistakin voi päätellä vaatii suhteiden hoitaminen aikaa. Messut ovat mainio keino tavata vanhoja kumppaneita ja pitää heidät "lämpiminä". Jos kalenteri ei ole tapaamisia täynnä messuilla kannattaa tuo aika hyödyntää lyhyeen opintomatkaan messuhallien tarjontaa benchmarkaten tai toki voit vierailla myös niiden matkanjärjestäjien osastoilla, jotka ovat itse messuilla näytteilleasettajina.
Muistilista messuihin liittyen:
- Valmistaudu huolella ja tutustu potentiaalisiin matkanjärjestäjiin etukäteen.
- Panosta esittelymateriaaliisi: tuo selkeästi esiin alueesi tai yrityksesi USP.
- Jälkihoito: älä odota vaan ole aktiivinen.
Kirjoittaja:
Suvi Ahola
Asiakkuusjohtaja
NordicMarketing Finland
