Jaa
kirjoittanut Suvi Ahola 2.3.2023 8:31
Kuva: Paula Osenius
NordicMarketing tekee läheistä yhteistyötä Keski-Euroopan matkanjärjestäjien kanssa. Fokuksessa ovat erityisesti DACH- ja Benelux maat. Tietyissä tapahtumissa matkanjärjestäjien otanta on maantieteellisesti laajempikin. Minkälaista yhteistyötä NordicMarketing käytännössä matkanjärjestäjien kanssa tekee?
NordicMarketing GmbH:n toimitusjohtaja Jan Badur kertoo meille tässä haastattelussa minkälaisia toimenpiteitä yhteinen tekeminen ja verkostoituminen pitävät sisällään, ja kuinka laajasta verkostosta yhteistyössä on kyse. Lisäksi keskustelemme Janin kanssa siitä, mitä mahdollisuuksia NordicMarketing ja matkanjärjestäjäverkosto tarjoavat Suomessa toimiville matkailuyrityksille.
Onko matkanjärjestäjäyhteistyö edelleen tärkeää ja miksi?
Matkanjärjestäjäyhteistyö on tärkeää, sillä moni keskieurooppalainen varaa matkansa edelleen matkanjärjestäjän tai matkatoimiston kautta. Tärkeimmät motivaattorit matkanjärjestäjiin tukeutumisessa ovat:
- Matkan ostoon kaivataan asiantuntijan apua
- Matkanjärjestäjä tuo kuluttajalle ostoturvaa
- Saksalaiset arvostavat henkilökohtaista palvelua
Suomi on yhä monelle saksalaiselle tuntematon arktinen kohde ja tästäkin syystä moni haluaa varata matkan henkilökohtaisesti matkatoimistosta nettikaupan sijaan.
Suomi-loma on esimerkiksi perinteisiin etelän lomiin verrattuna arvokas viikon mittainen matkapaketti. Matkanjärjestäjän tai matkatoimiston kautta varattu matka on kuluttajalle turvallinen, sillä mahdollisissa peruutustapauksissa kuluttaja on oikeutettu saamaan rahansa takaisin. Tämä turva on korostunut erityisesti korona-aikana.
Moni kuluttaja haluaa käyttää matkatoimistoa apuna matkan suunnittelussa, koska sitä kautta saa myös ammattilaisten laatimat matkaohjelmat ja parhaat vinkit – ja ennen kaikkea sitä henkilökohtaista palvelua, mitä esimerkiksi saksalaiset matkailijat arvostavat edelleen.
Vaikka online-kauppa kasvaakin Saksassa koko ajan (46% vuonna 2021, ReiseAnalyse) ei se tarkoita sitä, etteikö matkanjärjestäjille ja heidän tarjontaansa myyville matkatoimistoille olisi enää virkaa. Kauppaa voidaan tehdä kivijalkakaupassa tai verkossa, mutta se ei poista taustalla tapahtuvaa yhteistyötä myyjien ja b2b ostajien välillä.
Kuva: Paula Osenius
Miten yhteistyö matkanjärjestäjien kanssa on muuttunut viime vuosien aikana, huomioiden mm. koronapandemian tuomat haasteet?
Olemme tehneet matkanjärjestäjäyhteistyötä vuodesta 2004. Henkilökohtainen palvelu on alusta alkaen ollut tärkeässä roolissa ja on sitä edelleen. Yhteistyömuodot ovat muuttuneet vuosien varrella yhä enemmän ja enemmän digipalveluiden muotoon, mutta henkilökohtaisesta palvelusta pyrimme edelleen pitämään kiinni.
Koronapandemian pahimpana aikana jouduimme perumaan kaikki kasvokkain sovitut myyntitapaamiset ja -kiertueet, eli emme voineet vierailla kenenkään toimistolla tai toteuttaa FAM trippejä. Tällöin kaikki palvelut siirrettiin digimaailmaan ja niitä on jalostettu joka vuosi eteenpäin.
Lue lisää: NORDEUROPA – koronan myötä kipinä uuteen digitapahtumaan
Digipalvelut, kuten digitaaliset workshopit ja virtual-FAM tripit jäävät varmasti elämään face2face-palveluiden rinnalle. Nyt olemme tänä vuonna jälleen toteuttaneet jo fyysisiä myyntikäyntejä sekä myös FAM trippejä asiakkaiden kohteisiin. Koronapandemian myötä tulleet muutokset loivat palvelutarjontaamme monia uusia mahdollisuuksia.
Kuinka laaja on DACH- ja Benelux markkinoiden verkostonne tällä hetkellä? Kuinka monen matkanjärjestäjän kanssa teette käytännössä yhteistyötä?
Tällä hetkellä (1.3.2023) NordicMarketingin tietokannasta löytyy tarkalleen ottaen:
- 1650 matkanjärjestäjää DACH- ja Benelux markkinoilta, jotka myyvät Suomea, Ruotsia ja Norjaa.
- Saksalaisia matkanjärjestäjiä on eniten eli yhteensä 1113
- Sveitsiläisiä 118
- Itävaltalaisia 95
- Hollantilaisia 234
- Belgialaisia 80
- Luxemburglaisia 10
Lue lisää: NordicMarketing reaaliaikainen tietokanta mahdollistaa matkailualan tiedolla johtamisen.
Lähes 1300 matkanjärjestäjää on tilannut sähköisen uutiskirjeemme. Tavoitamme heidät joka kuukausi erilaisin viestein koskien asiakkaidemme tuotetarjontaa tai kutsuilla tuleviin tapahtumiin (FAM tripit, workshopit jne.). Viikoittaisen uutiskirjeen lisäksi pystymme myös lähettämään kohdennettuja viestejä esimerkiksi vain kalastuksesta kiinnostuneille matkanjärjestäjille.
Mikäli toteutamme jollekin suomalaiselle yritykselle markkinaselvitystä tai kyselyä, valikoimme verkostosta tähän tarpeeseen parhaiten soveltuvat matkanjärjestäjät.
Yhteistyön muotoja on monia, sisältäen digitaalisia keinoja sekä konkreettisia jalkautumisia toimistoille ja tapahtumiin. Kerrotko näistä hieman lisää?
Digitaaliset yhteistyön muodot sisältävät erilaisia online-ympäristössä toteutettavia myynti- ja markkinointitilaisuuksia. Näitä ovat mm. vuosittainen online sales workshoppimme NORDEUROPA, sekä asiakkaille järjestetyt online FAM tripit ja sales meetingit eli myyntitapaamiset verkossa.
Näiden lisäksi tapaamme matkanjärjestäjiä yhdessä asiakkaidemme kanssa heidän toimistoillaan eri puolella Eurooppaa (sales tour). Asiakkaana voi myyntikäynneillä olla jokin alue tai alue ja muutamia alueen yrityksiä yhdessä. Suunnittelemme myyntikäynnit etukäteen kun tiedämme mitä olemme yhdessä lähdössä markkinoimaan: esimerkiksi talvea vai kesää, majoitusta vai/ja aktiviteetteja. Sales tourin voimme toteuttaa junalla tai autolla.
Toimimme myös matkanjohtajana fyysisillä FAM tripeillä asiakkaiden kohteissa. Toki FAM trip palveluumme kuuluu myös sopivien ostajien kartoittaminen ja ohjelman suunnittelu yhdessä asiakkaan eli kohdealueen tai yritysporukan kanssa.
Lue lisää: 10 asiaa, jotka FAM tripin matkanjohtajan tulee aina muistaa
Minkälaista palautetta olette saaneet matkanjärjestäjiltä toiminnastanne? Mistä tulee erityistä kiitosta?
Matkanjärjestäjiltä olemme saaneet pääsääntöisesti positiivista palautetta. Kiitosta tulee erityisesti henkilökohtaisesta palvelusta ja hyvästä tiedottamisesta. Koronapandemian aikana moni matkanjärjestäjä oli lomautettuna ja sitä myötä digitaaliset osallistumismahdollisuudet on koettu erityisen hyvinä, koska ne säästävät aikaa.
Matkanjärjestäjien puolelta kiitosta tulee myös siitä, että he kokevat saavansa meiltä laadukasta ja luotettavaa palvelua ja heidän toiveitaan kuunnellaan. Meidän puoleen voi aina kääntyä kun tulee kysymyksiä.
Mikä on tällä hetkellä suosituin yhteistyönmuoto matkanjärjestäjien näkökulmasta?
Matkanjärjestäjien keskuudessa kestosuosikit ovat:
- FAM tripit
- Myyntitapaamiset
Parin viime vuoden aikana yhä useampi matkanjärjestäjä on osallistunut myös online-tapahtumiimme, mikä on iso edistysaskel erityisesti Saksan markkinoilla. Saksassa on totuttu perinteiseen kaupankäyntiin ja kommunikointiin ja faksikin on edelleen osalla käytössä. Tapaamiset kameroiden ja mikkien välityksellä ovat vaatineet harjoittelua. Nyt kun matkustaminen on jälleen mahdollista on fyysiset tapaaamiset nousseet jälleen suosioon.
Myös perinteiset tuotemanuaalit, nykyään online-muodossa, tarjoavat matkanjärjestäjille hyvän tietopaketin, jossa tuotteet on laadittu kansainväliset b2b-kriteerit täyttävään muotoon. Manuaali on työkalu, joka helpottaa matkanjärjestäjien työtä, kun täytyy hahmottaa tietyn alueen tarjontaa ja suunnitella esimerkiksi viikon kestävä kiertomatka siihen soveltuvine tuotteineen.
Lue lisää:
Tuotteistamisella lisää asiakkaita ja jälleenmyyjiä
Matkailun kansainvälistymiskriteerit b2b näkökulmasta
Mitkä toimenpiteet ovat sellaisia, mihin Suomessa sijaitsevat yritykset voivat osallistua?
Suomessa toimivat matkailuyritykset voivat osallistua niin järjestämiimme myyntitapahtumiin, kuin FAM trippeihin ja b2b workshoppeihinkin. Usein tietyn alueen alueorganisaatio tai kehitysyhtiö toimii linkkinä meidän ja yksittäisten yrityksien välillä.
Matkailutoimijoille meillä on myös työpajoja ja webinaareja, jotka auttavat matkailutoimijoita kansainvälistymisessä, tuotteistamisessa ja b2b kaupankäynnin kiemuroissa. Työpajat ja webinaarit pystytään ketterästi räätälöimään tietyn alueen tarpeisiin kun tiedämme mikä on lähtötilanne ja asiakkaan toiveet ja tavoitteet.
Onko yrityksien osallistumiselle olemassa jotain ehtoja ja suosituksia?
Toivomme, että jokainen kansainvälisiin myynti- ja markkinointitoimenpiteisiin osallistuva yritys on valmis kansainväliseen b2b-kaupankäyntiin. Tämä tarkoittaa mm. sitä, että tuotteet olisi tuotekorttimuodossa ja komissiokäytännöt hallussa. On myös erilaisia kansainvälistymiskriteerejä, joihin kannattaa perehtyä ennen kuin ilmoittautuu mukaan johonkin tapahtumaan.
Lue Lisää: Matkailun kansainvälistymiskriteerit b2b näkökulmasta
Hyvä valmistautuminen kantaa hedelmää, vaikka se vaatiikin hieman aikaa. Meiltä löytyy myös muita vinkkejä blogistamme, mihin voi tutustua, kun miettii vaikkapa USP:si tai hioo hissipuhetta. Myös tuotteistamiseen liittyvät asiat ovat perusedellytyksiä, jotka tulee olla hallussa.
Kannattaa kuitenkin lähteä rohkeasti liikkeelle, kun perusasiat ovat kunnossa, sillä kansainvälinen kauppa ja verkostot eivät synny hetkessä. Suhteiden luominen vie usein aikaa.
Mitkä toimenpiteet ovat suosituimpia asiakkaiden, eli suomalaisten toimijoiden, keskuudessa?
Meidän suomalaiset asiakkaamme voivat olla yksittäisiä matkailuyrityksiä tai alueita, usein myös erilaisia hankeyritysverkostoja. Yksittäiset yritykset voivat tarvita apua hyvin erilaisissa projekteissa. Ne voivat olla käännöstöitä tai pienimuotoisia markkinaselvityksiä. Moni kaipaa apua myös tuotteistamisessa tai markkinatuntemuksessa yleisesti.
Virtuaaliset FAM tripit ja myyntitapaamiset ovat nousseet suureen suosioon eri alueiden kanssa. Olemme päässeet pandemian aikana toteuttamaan satoja online-tapaamisia. Moni odottaa innolla myös fyysisiä tapaamisia ja online-tapahtumien rinnalla järjestetään jällleen myös monia kasvotusten toteutettuja kohtaamisia.
Onneksemme myös moni alue haluaa kansainvälistyä ja hankkii tueksi koulutusta ja oppia alueen toimijoille. Työpajoista ja webinaareista olemme saaneet erityisen hyvää palautetta asiakkailtamme. Moni matkailuyrittäjä on myös suorittanut tutkintoon johtavan koulutuksen, joita toteutamme eri oppilaitoskumppanien kanssa.
Kansainvälistyminen kannattaa! Keski-Euroopan markkinat tarjoavat monelle suomalaiselle matkailutoimijalle mahdollisuuden kasvuun. Suomessa on paljon hyödyntämätöntä potentiaalia. Lähde avullamme verkostoitumaan ja tekemään uutta kauppaa!
Jan Badur | NordicMarketing
