Din USP's betydelse för marknadsföring av produkter inom turism

Vem är du? Vad är speciell med just dig, ditt företag och ditt produktutbud? 
USP (Unique Selling Point på engelska) eller unik konkurrensfördel på svenska avser de fördelar och försäljningsargument som skiljer ditt företag och dina produkter från andra.

Säljer du allting till alla? Vem är din målgrupp?

Vet du vad du säljer och vem som är målgruppen du riktar dig mot? Har du någonsin hamnat i en situation där någon försöker sälja något till dig, men du inte riktigt förstår vad? Eller är budskapet så vagt att du helt enkelt inte fatta vad det handlar om? Helt ovetande kan man göra sig skyldig till samma kommunikationsfel, t.ex. i egna marknadsförings- och säljpresentationer. Det som verkar självklart för en själv kanske inte är det för andra.

Några exempel från praktiken: FAM-Trip

Researrangörer åker på en visningsresa till en destination för att få bättre kunskap om regionen och produktutbudet - både för att prova nya produkter och för helhetsupplevelsen som hjälper mycket när resan sedan rekommenderas och säljas till slutkunden.
Men på plats händer det ofta att researrangörer får se konferensrum, att turoperatörer med fokus familjeresor erbjudas bröllops- och spa paket och bussarrangörer presenteras herrgårdssviter och aktiviteter för max åtta personer.
Vad har dessa händelser gemensamt? Det var försök att bara sälja vad som finns utan att verkligen lyssna på kundens behov.

Hur hade man kunnat göra annorlunda? 

Under en visningsresan med målgrupp researrangörer skippar man så klart konferensdelen och visar bara rummen, restaurangen och andra relevanta tjänster. När man är förberedd om vilka gäster kunden jobbar med - t.ex. grupper på över 20 personer eller individuella resenärer med hyrbil – så kan man anpassa presentationen precis enligt kundens behov.

Arrangörer av gruppresor uppskattar t.ex. att få information om standardrum eller den näst högsta kategorin. Att de säljer sviter ät ytterst sällan eftersom gruppresorna i allmänhet är inriktade på volym och inte tar stor hänsyn till individuella behov. Vanligtvis betalar deltagarna av en gruppresa alltid samma pris och ska få samma tjänster. Ju färre skillnader inom rumsinredning, ju smidigare är genomförandet av resan. Att det t.ex. finns en bastu i bara en av dubbelrummen kan orsaka stort gräl bland gruppen och kan krascha gruppdynamiken för en hel dag.
Familjeresor kräver t.ex. ett urval av olika rumskategorier eller boendetyper och aktiviteter/miljöer som passar barn i olika åldrar. 
Individuella resenärer som reser med hyrbil behöver information om drop-in erbjudanden. Att den spännande aktiviteten bara kan bokas av en grupp på minst 8 personer hjälper de inte vidare.

Lite fundering i förväg hjälper att matcha olika målgruppers behov - så kan man sedan i samtalet lyfta precis det som passar ur det egna produktutbudet. Försök att lämna din perspektiv för att kunna se dina produkter genom kundens ögon. Det är inte lätt i sig och blir en ännu större utmaning när det gäller internationalisering. Då tillkommer det olika kunskaper och förutsättningar när det gäller affärspartner eller besökarna från andra länder, kulturer eller mentalitetsområden. 

Vad är din USP? 

Säkert har du hört talas om USP flera gånger. Begreppet använder man i flera år. Men vad betyder det exakt? USP (Unique Selling Point) är precis det vad som skiljer dig från andra och är därmed en konkurrensfördel, som är unik.
Det är alltså ett enkelt sätt att berätta exakt vad man gör och för vem man gör det.  

Men inte alla turistföretag utnyttjar möjligheten att lyfta fram sin USP i den egna kommunikationen och marknadsföringen, fast den hjälper att få uppmärksamhet från de kunder som budskapet är riktat mot. 

Vet du vad din USP är? Vad exakt gör ditt företag unikt, annorlunda, annorlunda än konkurrenterna. Hur sticker du ut ur mängden? Kan du verkligen berätta för kunden varför de ska välja just dig? Det verkar vara mycket lätt, men när man försöker det kan det verkligen vara en utmaning att ge ett tydligt och kortfattat svar.

Målgruppsinriktad kommunikation 

Det betyder helt enkelt anpassning av ett "klassiskt" säljargument till matchande målgrupp.Kommunicerar man direkt mot slutkund eller mot en researrangör? Pratar man med en person av samma mentalitet eller från utländska marknader där det inte finns samma destinations- och kulturkunskap som på den inhemska marknaden. 

När du pratar om den fina restaurangen som bara är öppen för grupper när du kommunicerar med individuella resenärer - då når budskapet inte fram. Informationen är inte relevant och samtidigt berättar du för dem vad de inte kan få eftersom de inte reser i grupp. Det kan skapa frustration hos din samtalspartner. 

Möjliga målgrupper och mottagare av din kommunikation kan bl.a. vara:

• Slutkunder från Sverige (B2C)
• Slutkunder från utlandet (B2C)
• Researrangörer från utlandet som säljer gruppresor med buss (B2B)
• Researrangörer från utlandet som säljer resor för individuella resenärer (FIT-resor) (B2B)
• Researrangörer från utlandet som säljer smågrupper (B2B)
• osv.

Det finns alltså alla möjliga kombinationer av målgrupper, som naturligtvis också kan skilja sig mycket åt beroende på källmarknaden (t.ex. DACH, Benelux, Kina eller USA).

Din USP som del av din digitala marknadsföring 

På turistföretagarnas hemsidor är reseprodukterna, alltså aktiviteter eller andra tjänster, vanligtvis tydligt listade. Dock kan redan den första sidan används för att presentera dig och din verksamhet. Vem är du och vad er speciellt med dina produkter? 
Det vore synd om den möjliga kunden skulle behöva leta länge på webbplatsen för att hitta just denna viktiga information.
Du kan t.ex. presentera dig och din USP i form av en video. 

Pratar om det du gör! Äger du ett familjeföretag i tredje generation? Serverar du lokala råvaror? Jobbar du med hållbarhet och är ditt företag kanske t.o.m. certifierat? Har du en egen (mini)buss och kan hjälpa till med transport? Berättar din historia för dina kunder! Tillgång till egen bastu eller möjligheten att göra upp eld och grilla korv kan vara precis vad en kund är ute efter. Ta inget för givet! Just den del kan mycket väl vara en del av din USP och påverka beslutet av en möjlig kund. 

I bästa fall är USP:n summan av olika komponenter. Norrsken eller ett hotell i sig är inga unika försäljningsargument, men kan vara en del av ett produktpaket.