Hur man lyckas med digitala säljmöten

Online Sales Workshops: Så lyckas du med digitala möten

Coronapandemin har tvingats många företag över hela världen att tänka om och ställa om - särskilt när det gäller kommunikationen gentemot internationella affärspartners. Och också i resebranschen tillhörde både digitala möten, webbinarier eller virtuella visningsresor till vardagen för att upprätthålla kontakten mellan nordiska leverantörer och centraleuropeiska researrangörer. NordicMarketing var redan 2020 tvungen att anpassa sig med digitala Plan-B möten när ITB mässan ställdes in. Utav detta tillfälle föddes vår Online Sales Workshop NORDEUROPA som äger rum för femte gången år 2025.
Även om fysiska möten som mässor och workshops på plats äger rum igen, har virtuella evenemang gått från att vara ett tillfälligt alternativ till ett bekvämt, kostnadseffektivt och tidseffektivt sätt för företag att få kontakt med målgrupper, kunder och partners.

Förberedelsen är nyckeln till framgång 

Checklist för leverantörer:

1. Förbered dig noga: Definiera tydliga USP:er och öva in din hisspitch inför din presentation.
2. Gör tydliga produktbeskrivningar: Vad ingår i den produkt/det paket du erbjuder och vilka tillägg finns tillgängliga?
3. Ha prissättningen klar och definiera dina provisioner eller NET-priser: Researrangörer förväntar sig en provision om de ger dig nya kunder.
4. Vem är din samtalspartner? Bekanta dig med köparprofiler i förväg: Vilken typ av produkter säljer de, vilken typ av kunder har de - vad kan du erbjuda dem?
5. Dubbelkolla tekniken noga: Se till att kameran och mikrofonen fungerar
6. Glöm inte uppföljningen: Leverera ytterligare information och erbjudanden kort tid efter mötet
7. Vad är nästa steg? Bestäm tid för ett uppföljningsmöte!

Förbered dig noga

Du bör öva in din hisspitch i god tid så att du får ut mesta möjliga av de säljmöten du kommer att delta i. En tydlig powerpoint-presentation, USP:er (Unique Selling Points) som är genomtänkta i förväg, tydliga produkter och högkvalitativa bilder räcker långt. USP:er hjälper researrangören att förstå vad som gör din produkt eller tjänst unik och annorlunda än konkurrenternas.

I en hisspitch är det viktigt att du alltid vet hur du ska anpassa den efter målgruppen - så fråga alltid i början av mötet (innan du börjar med din egen presentation) vad researrangören letar efter just nu (FIT vs. grupper, vinter vs. sommar etc.) och anpassa ditt tal därefter. Kom ihåg att också lämna tid för diskussion och frågor.

Vi rekommenderar att du förbereder en kort presentation för mötena i t.ex. powerpoint-format eller en vanlig pdf fil. I presentationen kan du inkludera några detaljer om företaget i allmänhet, lägga fokus på produkterna, kvalitetsbilder, USP: er och naturligtvis din berättelse (= elevator pitch). Tänk på den begränsade tid du har för varje möte när du förbereder presentationen. Du kan skicka material till researrangören i efterhand, efter evenemanget. Materialet kan t.ex. innehålla den presentation som du visade under mötet, produktexempel (produktkort eller länkar till produkter om de finns online), prislista och en länk till en bildbank.

Gör tydliga produktbeskrivningar

När man utarbetar produktbeskrivningar för researrangörer är det bra att komma ihåg att den information som researrangören behöver varierar beroende på vilken produkt som erbjuds. Om det är fråga om en stug-/villaprodukt är det viktigt att berätta t.ex. stugans storlek, sängarnas antal och bredd, stugans planlösning och avståndet till närmaste livsmedelsaffär. Om den erbjudna tjänsten är ett hotell eller annat boende vill researrangören utöver antalet rum och sängar veta t.ex. restaurangtjänster. När det gäller besöksmål är det viktigt att berätta om t.ex. öppettider och om det finns möjlighet till guidade turer.  

Om du också erbjuder aktiviteter vid sidan av boendetjänster är den information som bör ingå i produktkorten för aktivitetsprodukter t.ex. tillgänglighet (sommar, vinter, vissa dagar), minsta och största gruppstorlek, produktens lämplighet eller svårighetsgrad (ålder, fysisk svårighetsgrad, minsta längd etc.) och servicespråk (på vilket språk finns t.ex. vägledning tillgänglig). Det är alltid lättare för en researrangör att sälja eller modifiera konkreta produktexempel. Tydliga och precisa produktbeskrivningar eller produktkort hjälper researrangören att förstå alla viktiga detaljer för att kunna sälja produkten till sina egna kunder.

Produktinformation kan skickas till researrangören efter ert möte. Visuellt material av hög kvalitet och en tydlig prissättningsmodell är också en fördel när samarbetet inleds.

Ha prissättningen klar och definiera dina provisioner eller NET-priser

Provision är ett säkert och riskfritt sätt att göra affärer på eftersom den baseras på realiserad försäljning. Om det inte finns någon försäljning finns det inga kostnader. Om du inte själv har tillräckligt med resurser, dvs. tid, pengar eller kunskap, för internationell marknadsföring, varför inte betala för marknadsföring och försäljning av din produkt till någon som vet hur man gör det och samtidigt hjälper dig att utveckla din produkt bättre och bättre betjäna marknaden? Även om en provision på 20-30 % kan verka orimligt stor finns det tydliga skäl till det: researrangören tar 10-15 % av sitt eget arbete och resebyrån får en motsvarande andel. Naturligtvis finns det skillnader i provisioner och de är ofta resultatet av avtalsförhandlingar. Det är dock viktigt att förstå vad t.ex. den tyska researrangörens provisionskrav grundar sig på.

Vem är din samtalspartner?

Du bör lära känna potentiella köpare och andra säljare noggrant i förväg. Läs igenom researrangörens profil (eller deras webbplats), vilka regioner/länder och vilken typ av produkter som researrangören redan säljer och fundera på om du kan hitta ett lämpligt erbjudande som kompletterar deras befintliga produktportfölj. Du bör också skriva ner namn och titel på researrangörens representant och kontrollera om ni eventuellt har haft ett samarbete tidigare.

Dubbelkolla tekniken noga

Testa ljud- och videofunktionerna före evenemanget för att säkerställa att dina möten går smidigt. För våra online workshops jobbar vi med Converve och där är det dator eller bärbar dator som brukar fungera bäst. Som webbläsaren rekommenderar vi de senaste versionerna av Chrome eller Firefox.

Glöm inte uppföljningen

Kom ihåg att tacka alla för mötet och skicka ett uppföljningsmeddelande även till dem som av en eller annan anledning inte kunde delta (men som ändå fanns med på din möteslista). Om du har fler än en person i ditt team som hanterar internationell försäljning, kom ihåg att även informera dina kollegor om vilka personer du träffade, vilka erbjudanden som går ut och vilken typ av feedback du eventuellt får. Svara snabbt på frågor eller nya offertförfrågningar, helst inom 24 timmar.

Vad är nästa steg? Bestäm tid för ett uppföljningsmöte!

Att bestämma en tid för nästa möte är ett bra och konkret sätt att behålla kontakten till varandra.