Slik lager du en salgskraftig Elevator Pitch

Hva er en elevator pitch og hvorfor trenger jeg en?

Elevator pitchen stammer opprinnelig fra USA og kan oversettes til «salgs samtale». En elevator pitch er en presentasjon der du på kortest mulig tid kan imponere potensielle kunder, klienter eller tilfeldige kontakter med forretningsideen din. Den bør vare like lenge som en heistur, det vil si omtrent ett minutt. Som regel brukes det ikke visuelle hjelpemidler.

Utrykket er blitt vanlig og mye brukt også innen reiseliv.  Det anbefales å ha den klar for du kan hele tiden treffer på noen som du kan selge din pitch til. Noen ganger er møtet planlagt, noen ganger er det helt uventet. Målet er å gjøre en idé eller et prosjekt lettfattelig for den andre personen på kort tid.

Hvor kan du bruke din elevator pitch?

• Messer
• Telefonsamtaler
• Networkings arrangementer
• (Tilfeldige) møter 
• mm

Vær tydelig og presis

Målet med en elevator pitch er ikke at du får alle viktige spørsmål avklart på et minutt. Det ville jo ikke være mulig på så lite tid. Målet er heller å vekke interesse slik at den andre personen vil vite mer og ønsker å ha en detaljert samtale.

Førsteinntrykket er svært viktig. Du ønsker å overbevise den andre personen om hvor unik og enestående din bedrift, produkt eller tjenesten er. Din elevator pitch burde derfor være tydelig og klar. Og den burde alltid være avhengig av situasjonen. På en sales workshop eller et arrangement har du ofte bare noen få minutter for å presentere deg for buyeren. På en FAM trip får du litt mer tid og kan til og med la buyeren se og oppleve det for seg selv. Husk å ha disse tre ting klare når du lager elevator pitchen din:
hvorfor, hva og hvem. Da er du alltid forberedt, uansett hvem du møter og hvor og hvor mye tid du har. Like som du har visittkortet ditt klart, burde du også ha elevator pitchen din klar å "dele ut".

Husk å tilrettelegge den til målgruppen din: hvis du selger alt til alle, vil budskapet ditt ikke treffe målgruppene godt nok.

Hva en god elevator pitch bør inneholde

Start med å lage din elevator pitch din ved å svare på de følgende spørsmål:

• Hvilke tjenester har du å tilby?
  (groups, FIT, møter, osv.)
• Hva slags bedrift har du, hva er historien bak den?
  (historie, familiebedrift, bærekraft, lokal mat osv.)
• Hvem er kundene dine?
  (nasjonale vs. internasjonale kunder, aldersgruppe, interesser osv.)
• Hva er din USP?
  (hva er enestående i tjenesten du tilbyr, hvorfor skal turoperatøren velge å samarbeide med deg?)

Skreddersy din elevator pitch til målgruppen din

Det er lurt å lage noen forskjellige versjoner av elevator pitchen din, slik at du kan skreddersy den til din målgruppe. Hvis du snakker med en buyer som selger til FITs , må du ikke kaste bort tid på å introdusere gruppeprodukter. Hvis du møter en turoperatør som fokuserer på leasure, bør du for eksempel ikke vise frem møterom unødig under en FAM-tur. Å tilpasse elevator pitchen til målgruppen er et bevis på profesjonalitet og situasjonsforståelse - tid er penger, og førsteinntrykket er avgjørende, ikke sant? Du vil også imponere turoperatøren ved å sette deg inn i deres bakgrunn og kundeprofil på forhånd.

I tillegg til fakta er den andre parten også interessert i å høre hva slags bedrift du har. Hva er historien din? Hvis bedriften din for eksempel er familieeid, bør du absolutt legge vekt på det. Hvis du har litt mer tid til å snakke med en potensiell buyer for et par minutter, kan det også være en god idé å fortelle litt om bakgrunnen for virksomheten din: hvor de nåværende kundene dine kommer fra, om det hovedsakelig er nasjonale kunder eller hvilke nasjonaliteter de representerer, og hva som er din eventuelle lav- og høysesong osv.

Kjenner du din Unique Selling Point?

Din elevator pitch skal også kommunisere det unike salgsargumentet ditt, eller kort sagt din USP. Turoperatørene trenger ofte hjelp fra de lokale tjenesteleverandørene og destinasjonene, det vil si hjelp til å definere de riktige salgsargumentene. Hvis du ikke kan definere og fortelle hva som er ditt produkts eller din tjenestes USP, hvordan skal en turoperatør da kunne lykkes med det? Hvis du ikke vet hvordan du skal selge og presentere produktet ditt på en overbevisende måte, vil turoperatøren lykkes med det overfor sine egne kunder? Det er lurt å bruke et øyeblikk på å definere og identifisere dine USP-er. Husk målgruppene dine, siden USPs kan variere. USP-en hjelper deg med å identifisere hva som er unikt, distinkt og forskjellig fra konkurrentene i produktet eller tjenesten din. Hvis du ennå ikke er sikker på hva USP-en din er, kan du starte med en konkurrent- og målgruppeanalyse for å komme i gang. Ved hjelp av en konkurrentanalyse kan du identifisere de tingene som gjør at du skiller deg ut, eller alternativt de tingene som krever forbedring.

Øv på forhand for å få mer selvtillit

Elevator pitchen bør testes med ulike målgrupper. Prøv å holde en elevator pitch for en kollega, en overordnet eller en annen tjenesteleverandør i området. Se hva slags feedback den får, og øv også på ulike versjoner. Ofte vil kjente tjenesteleverandører eller samarbeidspartnere som allerede kjenner produktet ditt på et eller annet nivå, gi de beste tilbakemeldingene. Spør dem om du kanskje glemte å nevne noe som du tok for gitt, men som kan fungere som et godt argument overfor kunden.

Tror du på din egen historie? Selvros kan føles skummelt, men beskjedenhet er ikke nøkkelen til å få en avtale. Du må presentere bedriften og tjenesten din med selvtillit. Din egen entusiasme skinner gjennom din elevator pitcj. Ansiktsuttrykk, tonefall og andre gester er også viktige. Kroppsspråket ditt påvirker hvor godt eller dårlig du overbeviser tilhørerne dine. Derfor anbefales det på det sterkeste å øve på elevator pitchen før du deltar på et salgsarrangement eller tar imot turoperatører eller medierepresentanter på en FAM-trip.

Checklisten for en god elevator pitch

1. Introdusere deg selv
2. Finn frem problemet din potensielle kunde har
3. Tilby din løsning
4. Forklar verditilbudet ditt
5. Tro på det du sier og si det du har å si med selvsikkerhet. Har du øvd på forhånd kan du dekke over naturlig nervøsitet ved å ha en innøvd pitch

Hvis du ønsker å organisere en workshop for en gruppe bedrifter for å diskutere om USPs sammen og øve på elevator pitchene, er du velkommen til å ta kontakt med oss!