Målbare fordeler med en FAM trip

© NordicMarketing

De som jobber reiselivsbransjen har sikkert hørt om "FAM-trip" (familiarization trip) et aller annet sted. FAM er et akronym for familiarization. I reiselivsbransjen er en FAM-trip en B2B tur som organiseres for reisebyråer, turoperatører, media eller andre bransjefolk for å oppleve en destinasjon, et hotell, en attraksjon eller et annet produkt på første hånd. Dette hjelper dem markedsføre og selge disse produktene mer effektivt til kundene sine. Kort sagt er en FAM-tur en måte for bransjefolk og nye potensielle selgere å bli kjent med produktet du selger. 

Hva er fordeler med en FAM-trip, og er det noe som er verdt å investere i?

Tjenester og produkter krever markedsføringen for å generere handel. Samme gjelder for reiselivsprodukter. En slik visningstur kan hjelpe deg med å fremme salg og skape etterspørsel. En FAM trip er en god måte å markedsføre din egen tjeneste på, for eksempel overfor internasjonale turoperatører eller incomingbyråer. 

Selv om du kanskje har en riktig god nettside, bruker sosiale medier, brosjyrer osv. så forteller ikke vakre bilder hele historien. For å sikre at kundene er fornøyde, ønsker turoperatører å teste produktet før de selger det til andre. Dette gir mening, ikke sant? Grunnen til at så mange tyske gjester fortsatt foretrekker å bestille ferien sin hos en turoperatør, er at de satser på deres mening. Og det hjelper ekstra til hvis turoperatøren har vært i regionen selv og opplevd produktet du har å tilby. First-hand experiences, sier man på engelsk.

En FAM bør definitivt også ses på som en læringsmulighet og en mulighet til å bygge nettverk. I beste fall vil turoperatørene gi deg direkte og ærlige tilbakemeldinger som kan hjelpe deg med å utvikle produktet eller tjenesten din slik at den bedre oppfyller de internasjonale kundenes behov og ønsker. Samtidig får du muligheten til å bygge personlige relasjoner med gjestene dine. Ikke glemm å bygge nettverk med andre i din region. Hvis en turoperatør er ute etter en bestemt pakke med tjenester som du ikke kan tilby alene, finnes det noen i din region som du kan samarbeide med?

Hvordan kan du være sikker på at investeringen din vil lønne seg?

Forberedelse er alfa og omega. Det er viktig å ha med den rette personen. Det betyr noen som har tilstrekkelig beslutningsmyndighet og/eller innflytelse over innkjøpsbeslutninger.

Det er lurt å bli kjent med turoperatørene og hva de har å tilby på forhånd, slik at du vet hvem du skal møte og kan skreddersy presentasjonen din til deres behov. Hvis en turoperatør kun selger produkter til individuelle reisende, vil behovene være annerledes enn de en gruppereisearrangør har.

Under turen: Invester i din presentasjonen og presentasjonsmaterialet. Har du din elevator pitch klar? Gi konkrete eksempler på hva du tilbyr: Hvis du selger "alt for alle", vil det være vanskelig å få gjennomslag. Fortell turoperatøren hva som er din USP: Et konkret produkt med pris, kapasitet, varighet og en omfattende produktbeskrivelse vil være mer minneverdig, og det vil også bidra til å gjøre produktet mer skalerbart.

Spør og lytt. Vær ærlig og vær bevisst på at du konkurrerer med andre destinasjoner eller selskaper som vil bli besøkt under samme reise. Dette er imidlertid en positiv konkurranse - den som er mest overbevisende og karismatisk vil trolig bli husket av gjestene lenge etter at de er kommet hjem. Det viktigste er om turoperatøren føler at det du har å tilby, kan bidra til å fremme deres egen virksomhet. FAM-turer er ikke ferier, og det er en stor investering fra turoperatørens side å dra på tur, så vis at du setter pris på besøket og er godt forberedt.

Følg opp etterpå!

Etterfølging er noe som dessverre ofte blir glemt av både nybegynnere og eksperter. Tyske turoperatører, for eksempel, forventer service. Det betyr at du som vil selge noe til dem viser initiativ og er proaktiv også etter turen. Så ikke vent på at turoperatøren tar kontakt med deg hvis de har behov. Hvis du ikke får tilbakemelding under reisen, er det absolutt verdt å be om det etter reisen. Et takk for besøket er en hod mulighet å minne om deg selv og salgsmateriell for en B2B-målgruppe sender du pr. e-post i etterkant. Husk å ha med visittkortene dine.

Det er ikke uvanlig at et samarbeid ikke etableres med en gang. Det tar tid og kan faktisk ta opp til 3 år for et samarbeid å lykkes. Ikke gi opp. Du kan også lege kontaktinformasjonene i din kundedatabase (eller i Excel i så fall du ikke bruker et CRM system). Minn dem regelmessig på at du finnes, og informer om nye produkter hvis de passer inn i porteføljen og kundesegmentene deres. Det er altså ikke nok å holde en flott presentasjon og holde ut med gjestene under reisen - det er etterarbeidet som teller.

Våre kunders mening

NordicMarketing har vært med på å organisere hundrevis av FAM-turer. Vi har spurt to av våre kunder om deres erfaringer.

Internasjonale turoperatører har besøkt Oulu-regionen. Ulla Anttila (den tid fra Eventours) understreker viktigheten av nettverksbygging og personlig kontakt:

"En FAM trip er definitivt "the place to shop". Presentasjoner blir til ekte opplevelser. Å delta på FAM-turer er saltet i denne jobben, det får den til å smake godt. Velorganiserte FAM-turer gir et innblikk i regionen og aktørene, vi blir kjent med hverandre, og samtalene kommer opp på et helt nytt nivå når vi opplever ting sammen. Nettverksbygging er ekstremt viktig. Selv om du produktifiserer og skjærer opp tjenester, har du alltid å gjøre med den personen du har å gjøre med. Tilbakemeldingene fra FAMtrip hjelper oss med å utvikle produktene våre for markedene i disse landene." 

Pirjo Puuka fra Visit Tampere sier:

"Vår erfaring viser at vi kan stole på at Nordic Marketing inviterer turoperatører som det er mulig å jobbe sammen med. Og det er jo det som er det endelige formålet med en FAM trip. NordicMarketing kjenner det tyske markedet og de tyske turoperatørene, og de vet hvem som er potensielle samarbeidspartnere for oss. Turoperatørene som besøker oss er på en seriøs businessreise, og målet deres er å finne nye produkter å selge.

Fordelene kan bare måles over tid. Det tar tid og engasjement å bygge opp en god relasjon og oppnå tillit. En FAM-reise er den beste måten å starte et samarbeid på, fordi det gir deg mulighet til å bli kjent med turoperatøren og deres ønsker. Turoperatøren får se produktene og tjenestene i praksis."

Oppsummering - hvordan måle fordelene med en FAM-trip?

Å organisere en FAM-trip innebærer en investering i kostnader og tid. Den organiseres ofte av en DMO og deres tid er heller ikke gratis. For å få mest mulig ut av en FAM-trip, se på det som en markedsføringsmulighet - et enestående salgsarrangement som organiseres for deg, i stedet for en "tjeneste" for eksempel for en regional organisasjon.

Det er mest vanlig at bedriftene som deltar i en FAM trip tilbyr sine tjenester gratis til turoperatørene. I noen regioner vil for eksempel den regionale organisasjonen bidra til å dekke kostnadene, hvis det for eksempel er aktuelt med prosjektmidler. Når du tenker på hvor mye det ville koste deg (som for eksempel et enkelt hotell eller en enkelt supplier) å organisere et slikt besøk hvis du skulle gjøre det helt på egen hånd ...: med hjelp fra de regionale organisasjonene og eventuell støtte har de deltakende bedriftene som regel en relativt liten andel av kostnadene å dekke.

Det er først etter besøket at du kan måle nytten av et besøket. Noen ganger inngås en konkret avtale først etter et par år. Som nevnt ovenfor er etterfølging et nøkkelord her, og det er bedriftenes ansvar. Dette er et absolutt must for å lykkes med å få valuta for innsatsen eller kostnadene du har investert.

Sjekkliste for FAM trips:

• Forbered deg nøye. Invester i presentasjonsmaterialet og presentasjonen din.
• Bli kjent med gjestene dine på forhånd - skreddersy presentasjonen din deretter! Ikke selg alt til alle.
• Etterfølging. Det er nå at du inngår avtaler

Trenger du eller din region hjelp med å organisere eller forberede en FAM-trip? NordicMarketing arrangerer FAM trips til Norge for turoperatører fra DACH og Benelux-landene. Vi tilbyr også coaching for FAM-trips for deltakende regioner eller grupper av bedrifter, der vi går gjennom forberedelsene til turen og gir tips om hva man bør tenke på under turen.