Miten mitata tutustumismatkan hyöty?

Suvi
6.2.2018 16:58:40

Matkailualan ihmisenä olet varmasti kuullut termin ”FAM trip” (familiarization trip). Suurella todennäköisyydellä olet josksaattanut myös isännöidä tai emännöidä tällaista matkaa tai olla mukana tarjoamassa palvelujasi osallistujille. Termihän tarkoittaa tutustumismatkaa matkailualan ammattilaisille kuten matkanjärjestäjille, ja joskus olen kuullut samaisella termillä viitattavan myös median tutustumismatkoihin. Yleisimmin FAM tripistä puhuttaessa tarkoitetaan kuitenkin B2B toimenpidettä, jonka yhteydessä jokin alue tai yritys esittelee toimintaansa ja palvelujaan matkanjärjestäjälle eli potentiaaliselle myyjälle.

Mitä hyötyä tällaisesta tutustumismatkasta voi olla ja kannattaako siihen panostaa niin rahallisesti kuin aikaresurssit huomioiden? Miten varmistat, että tekemäsi panostus saa tuottoa? Mikäli alueesi yritykset kyseenalaistavat kyseiset matkat tai epäilevät niiden panos-tuotos suhdetta, kannattaa tämä artikkeli antaa heille luettavaksi. Vanhemmille konkareille kertaus toimikoon tällä kertaa opintojen äitinä.

Useimmiten palvelut, myös matkailupalvelut, vaativat jonkinlaisia markkinointitoimenpiteitä, jotta kauppaa syntyy. Tutustumismatkan avulla voit edistää myyntiä ja luoda kysyntää. Tutustumismatka on oiva keino markkinoida omaa palvelua esim. kansainvälisille matkanjärjestäjille tai incoming -toimistoille. Matkanjärjestäjät pääsevät omin silmin näkemään sekä kokemaan tuotteen tai palvelun ja tämä henkilökohtainen testaaminen onkin avainasemassa, kun ammattilaiset etsivät omille asiakkailleen uusia kohteita ja tuotteita. Ethän itsekään haluaisi ostaa sikaa säkissä? Ei halua matkanjärjestäjäkään. Kuten me kaikki, myös he, ovat tietoisia siitä, että pelkät kauniit kuvat ja tarinat eivät valitettavasti kerro koko totuutta. Todellisuus selviää varmimmin paikan päällä. Eliminoidakseen oman riskinsä ja toisaalta myös taatakseen asiakastyytyväisyyden he haluavat omakohtaisesti testata tuotteen ennen kuin ryhtyvät myymään sitä muille.

Tutustumismatka kannattaa ehdottomasti nähdä myös oppimistilaisuutena sekä mahdollisuutena verkostoitua. Matkanjärjestäjältä saat parhaimmassa tapauksessa suoraa ja rehellistä palautetta, jonka avulla voi kehittää tuotettasi tai palveluasi vastaamaan paremmin kansainvälisen asiakkaan toiveita ja tarpeita. Samalla sinulla on mahdollisuus luoda henkilökohtaisia suhteita vieraiden kanssa ja tuotteistamisen saralla ei kannata unohtaa verkostoitumista oman alueen muiden toimijoiden kanssa. Jos matkanjärjestäjä hakee tietynlaista palvelukokonaisuutta, jota et yksin pysty tarjoamaan, löytyisikö alueeltasi joku kenen kanssa voisit tehdä yhteistyötä ja tuottaa yhteisen paketin?

Valmistaudu, älä vedä vasemmalla kädellä

Valmistautuminen on kaiken a ja o, näin myös tutustumismatkoissa. On tärkeää etukäteen varmistaa, että matkalle osallistuvat henkilöt ovat ns. oikeita henkilöitä. Oikealla henkilöllä tarkoitetaan tässä tapauksessa sellaista edustajaa, jolla on myös riittävä päätösvalta ja/tai vaikutusvalta ostopäätöksiin. Tuleviin vieraisiin ja heidän tarjontaansa kannattaa tutustua etukäteen, jotta tiedät ketä olet tapaamassa ja osaat muokata oman tarinasi ja esittelysi tutustujan tarpeita vastaavaksi. Jos matkanjärjestäjä myy tuotteita vain yksittäisille matkailijoille on tarve erilainen kuin ryhmämatkamyyjällä.

Matkan aikana kannattaa panostaa laatuun: panosta esittelyysi ja esitysmateriaaleihisi. Jos olet ohjelmapalvelutoimija anna konkreettisia esimerkkejä siitä mitä teet: jos myyt ”kaikkea kaikille” on siitä vaikea saada kiinni. Konkreettinen hinnalla, kapasiteetilla ja kestolla varustettu tuote jää paremmin mieleen ja auttaa tuotteen skaalautuvuuden hahmottamisessa. Kysy ja kuuntele. Ole läsnä ja ymmärrä se, että kilpailet muiden kohteiden tai yritysten kanssa, joissa vieraillaan matkan aikana. Kilpailu kannattaa tässä yhteydessä ymmärtää positiivisena kilpailuna: se joka on vakuuttavin ja karismaattisin on luultavasti muistissa vielä kotimatkan jälkeenkin. Toki ratkaisevin tekijä on se, kokeeko matkanjärjestäjä, että juuri sinun tarjontasi voisi edistää hänen omaa liiketoimintaa.

Kansainvälisiä matkanjärjestäjiä on vieraillut Oulun seudulla. Ulla Anttila Eventoursilta korostaa verkostoitumisen merkitystä ja henkilökohtaista kontaktia:

”FAMtrip on ehdottomasti ”se kaupan paikka” – presentaatiot muuttuvat todellisiksi kokemuksiksi. Osallistuminen FAMtrippeihin on tämän työn suola, se saa homman maistumaan hyvältä. Hyvin organisoidut FAMtripit antavat kuvan alueesta ja toimijoista, tutustumme toinen toisiimme ja keskustelut liikkuvat aivan eri tasolla, kun koetaan asioita yhdessä. Verkostoituminen on äärimmäisen tärkeää. Vaikka tuotteistetaan ja viilataan palveluita, on kuitenkin vastassa aina ihminen, jonka kanssa kauppaa tehdään. FAMtripiltä saatu palaute auttaa meitä toimijoita kehittämään tuotteitamme ko. maiden markkinoille.”

Jälkihoito – ethän unohda!

Jälkihoito on asia mikä valitettavan usein unohtuu niin aloittelijoilta kuin konkareiltakin. Esim. saksalaiset matkanjärjestäjät odottavat saavansa palvelua: he odottavat oma-aloitteista ja aktiivista toimintaa meiltä suomalaisilta. Myös matkan jälkeen. Ethän siis sorru radiohiljaisuuteen tutustumismatkan päätyttyä ja jää odottamaan, että matkanjärjestäjä ottaa sinuun yhteyttä, jos tarvetta on. Jos et onnistu saamaan palautetta matkan aikana kannattaa sitä ehdottomasti kysyä matkan jälkeen. Kiitos on toki myös aina paikallaan ja myyntimateriaalit kannattaa lähettää perästä päin myös sähköisessä muodossa. Mikäli tutustumismatkan jälkeen ei heti synny kauppaa, älä luovuta. Yhteistyön rakentaminen vaatii aikaa. Vierailleiden matkanjärjestäjien tiedot kannattaa tallentaa asiakastietokantaan, tai vaikkapa Exceliin – muistuta säännöllisesti olemassaolostasi ja tiedota uusista tuotteistasi. Ei siis riitä, että pidät hienon esityksen ja kestitset vieraita matkan aikana – jälkihoito ratkaisee.

Tampere on myös houstannut kansainvälisiä matkanjärjestäjiä alueellaan. Pirjo Puukka Visit Tampereelta toteaakin, että hyvä asiakassuhde vaatii aikaa:

”Lähdimme mukaan NordicMarketingin koordinoimalle FAM-tripille, koska kokemuksemme mukaan voimme luottaa siihen, että Nordic Marketing kutsuu tutustumismatkoille mukaan sellaisia matkanjärjestäjiä, joiden kanssa on mahdollista päästä kaupantekoon. Ja sehän se on tietenkin famin perimmäinen tarkoitus. Jan Badur tuntee Saksan markkinat ja saksalaiset matkanjärjestäjät, ja hän tietää, ketkä ovat meille potentiaalisia yhteistyökumppaneita. Vieraat ovat matkalla tosissaan ja heidän päämääränsä on löytää uusia, myytäviä tuotteita.”

”Hyöty on mitattavissa vasta ajan myötä. Hyvään asiakassuhteeseen pääseminen ja luottamuksen saavuttaminen vie aikaa ja vaatii paneutumista. Fam trip on paras mahdollinen tapa aloittaa yhteistyö, sillä sen aikana pääsee tutustumaan matkanjärjestäjään ja hänen toiveisiinsa. Matkanjärjestäjä puolestaan näkee tuotteet ja palvelut paikan päällä.”

Mitä sait tutusmismatkasta irti, jäikö jotain käteen?

Tutustumismatkan järjestämisestä syntyy kustannuksia ja se vaatii aikaa. Monesti koordinaattorina toimii alueorganisaatio tai kehitysyhtiö, heidänkään työaika ei ole ilmaista. Jotta saat parhaan mahdollisen hyödyn irti tutustumismatkasta yksittäisen yrityksen näkökulmasta tulee sinun nähdä se markkinointimahdollisuutena – se on sinulle järjestetty ainutkertainen myyntitilaisuus, ei ”palvelus” esim. alueorganisaatiolle. Useimmiten tutustumismatkaan osallistuvat yritykset tarjoavat omat palvelunsa veloituksetta matkanjärjestäjille. Joillakin alueilla esim. alueorganisaatio osallistuu kattamaan kustannuksia ns. omakustannehintaan, mikäli kyseisiin toimenpiteisiin on käytettävissä esim. hankerahaa. Kannattaa kuitenkin pohtia miten kalliiksi tutustumismatkan järjestäminen tulisi sinulle itsellesi (tässä tapauksessa esim. yksittäiselle hotelli- tai ohjelmapalvelutoimijalle) jos tekisit sen täysin omin voimin – alueorganisaatioiden avulla ja Visit Finlandin mahdollisella tuella osallistuville yrityksille lankeaa yleensä suhteellisen pieni kulu katettavaksi kokonaisuudesta. Tutustumismatkan hyödyn voit mitata vasta matkan jälkeen. Joskus konkreettinen kauppa syntyy vasta parin vuoden päästä. Kuten yllä totesin on jälkihoito tässä avainasemassa, ja sen on yrityksien vastuulla. Jos jätät sen tekemättä voit vilkaista peiliin ja miettiä saitko vastinetta työpanoksellesi tai syntyneille kustannuksille.

Muistilista tutustumismatkoihin liittyen:

*  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *  *

Jos haluat saada kansainvälisiä vieraita testaamaan alueesi tuotteita, ota rohkeasti yhteyttä! Voimme kartoittaa teille juuri sopivat osallistujat saksankielisten tai Benelux-maiden matkanjärjestäjien piiristä.

VINKKI!

Visit Finland on julkaissut oppaan FAM trippien järjestäjille. Tämä käytännönläheinen työkalu kannattaa jokaisen lukea läpi, niin aloittelijan kuin vähän kokeneemmankin ammattilaisen. Pieni kertaus ei ole pahaksi kenellekään ja voit myös ajatella opasta ns. muistilistana tutustumismatkan lähestyessä.

Kirjoittaja:

Suvi Ahola
Asiakkuusjohtaja
NordicMarketing Finland

Tämäkin saattaa kiinnostaa

Lisää aiheesta matkailu

Tilaa uutiskirjeemme #NordicNews

Ei kommentteja

Kerro meille mielipiteesi!