Jaa
kirjoittanut Suvi 11.10.2023 12:59
kuva: lemono
Minä väitän: Mikäli et ole ottanut omassa hinnoittelussasi huomioon komissiota, ei tuotteesi tai palvelusi ole sopiva kansainvälisille markkinoille.
Ainakaan tuotteesi tai palvelusi ei sovellu tällöin niille kansainvälisille markkinoille, joissa toimitaan välikäsien ja välitysmyyjien, kuten matkanjärjestäjien ja matkatoimistojen, kanssa. Sellaista ei olekaan kuin ilmainen lounas ja se pätee myös välitysmyyntiin. Jokainen tuotteen myyntiin osallistuva taho (OTA-kanava tai matkanjärjestäjä) ansaitsee korvauksen omasta työstään. Jos joku myy tuotteen sinun puolestasi, eli markkinoi tuotettasi ja etsii sinulle maksavan asiakkaan, on sillä työllä merkitystä ja arvoa.
Tuotteistaminen
Matkailualueet tuotteistavat. Alueorganisaatiot ja kehitysyhtiöt tuotteistavat. Matkailuyritykset tuotteistavat. Missä tuotteistamisessa on oikein kysymys ja mitä se käytännössä tarkoittaa? Tekesin mukaan ”Tuotteistamiselle ei ole olemassa yhtä yleisesti hyväksyttyä määritelmää. Tuotteistamiseen liittyvistä toimista puhutaan myös palvelujen konseptointina tai systematisointina. Joskus tuotteistamisella tarkoitetaan palvelun standardoimista tuotteen kaltaiseksi, täysin vakioiduksi hyödykkeeksi.”
Matkailualalla tuotteistamista vaativat niin tuotteet kuin palvelutkin. Matkailualalla palvelu on usein osa jotain tuotetta kuten mökkimajoitusta tai kelkkasafaria. Yksi näkökulma matkailualan tuotteistamiseen on se, että miten kuvailet ja rakennat oman tuotteesi tai palvelusi sellaiseksi, että se on oikeasti ostettavissa oleva hyödyke. Onko tuotteellasi hinta, mikä on tuotteen saatavuus, kenelle tuote on suunnattu, onko tuote sovelias yksittäiselle ihmiselle vai vaatiiko sen toteuttaminen ryhmää, ja mikä tärkeintä kansainvälisillä markkinoilla oletko hinnoitellut tuotteesi oikein.
Matkanjärjestäjän rooli
Monesti kuulee puhuttavan siitä, että matkanjärjestäjien rooli ei ole matkailualalla enää merkittävä. Nyt on se hetki kun pitää panostaa kuluttajamarkkinointiin. Tämä on osittain tottakin, ainakin siinä määrin, että tietyillä markkinoilla, kuten Venäjällä, matkanjärjestäjien merkitys on menettänyt asemaansa ja kuluttajat varaavat yhä kasvavissa määrin matkailupalveluja verkon kautta tai suoraan palveluntarjoajilta kuten esim. suomalaisilta matkailuyrityksiltä.
Saksassa matkanjärjestäjien rooli on edelleen todella merkittävä
Kyse ei ole siitä, että Saksan markkina olisi vain vanhanaikainen vaan siitä, että Saksassa on laki, joka vaikuttaa olennaisesti matkailupalveluiden hinnoitteluun. Kuluttajan tulee saada loma samaan hintaan riippumatta siitä ostaako hän sen itse suoraan verkkokaupasta ilman välikättä vai ostaako hän sen matkatoimiston kautta. Kuluttaja saa samalla rahalla enemmän, kun hän ostaa palvelun matkatoimistosta. Häntä vastapäätä istuu ihminen, joka palvelee ja vastaa kysymyksiin.
Kuka ei haluaisi saada henkilökohtaista neuvontaa ja säästää aikaa, kun varaa lomaa, jos se ei maksaisi sinulle yhtään ylimääräistä? Mikä olisi sen helpompaa kuin kertoa omat lomatoiveet, budjetti ja aikataulu ammattilaiselle, johon voi luottaa ja joka on lisäksi vastuussa silloinkin, jos jokin menee pieleen? Kuluttaja ei siis maksa lomasta yhtään enempää riippuen siitä ostaako hän matkan matkatoimistosta vai verkkokaupasta. Toinen huomioitava asia on Saksan ja Suomen kulttuuriero. Suomessa olemme tottuneet itsepalvelukulttuuriin. Saksassa ihmiset ovat puolestaan tottuneet saamaan palvelua niin ravintolassa, majoituskohteessa kuin matkatoimistossakin.
Kuka tämän matkatoimistovirkailijan palvelun sitten maksaa? Matkanjärjestäjän ammattitaidosta, verkostosta ja näkyvyydestä sekä matkatoimiston konkreettisesta välitysmyynnistä maksavat ne yritykset, joiden palveluja ja tuotteita matkatoimistot myyvät. Saksassa on tällä hetkellä noin 1.500 matkanjärjestäjää, joiden tuotetarjontaa myy yli 10.000 matkatoimistoa ympäri Saksaa. Heillä on kokemusta siitä mitä heidän asiakkaansa ostavat ja mitä he haluaisivat ostaa, heillä on olemassa laaja toimistoverkosto lähellä kuluttajia, he tarjoavat palvelua saksalaisten kuluttajien omalla kielellä. Verkosto ja kokemus eivät ole heillekään kertyneet ilmaiseksi vaan se on usein vaatinut monen vuoden työn.
Jos sinulla olisi mahdollista päästä tällaiseen verkostoon mukaan eikö tuote kannattaisi silloin hinnoitella kilpailukykyisesti niin, että matkanjärjestäjä voisi sitä myydä ja markkinoida? Matkanjärjestäjä on taho, joka kokoaa ja rakentaa erilaiset lomapaketit- ja kokonaisuudet, matkatoimistot puolestaan myyvät matkanjärjestäjien kokoamaa tarjontaa – molemmat tekevät siis työtä sinun tuotteesi eteen.
Komissio matkailussa
Vaikka 20-30 % komissio voi tuntua kohtuuttoman suurelta on sille olemassa selkeät perustelut: matkanjärjestäjä ottaa omasta työstään 10-15 % ja matkatoimisto saa vastaavan osuuden. Toki komissioissa on eroja ja ne ovat usein sopimusneuvottelujen tulos. On kuitenkin tärkeää ymmärtää mihin saksalaisen matkanjärjestäjän komissiopyyntö perustuu.
Komissiokauppa on siinä mielessä turvallista ja riskitöntä, että se perustuu toteutuneeseen myyntiin. Jos kauppaa ei tule, ei synny kustannuksiakaan. Jos itselläsi ei riitä resurssit, eli aika, raha tai osaaminen, kansainväliseen markkinointiin, miksi et maksaisi tuotteesi markkinoinnista ja myynnissä jollekin, joka sen osaa ja auttaa sinua samalla kehittämään tuotettasi paremmaksi ja markkinaa paremmin palvelevaksi? Ethän itsekään saa asiakkaita ”ilmaiseksi”, jos puskaradiota ei oteta huomioon.
Yleensä asiakkaan hankinta vaatii jonkinlaisia toimenpiteitä markkinoinnin ja myynninedistämisen saralla, eli asiakkaan hankinta vaatii toisin sanoen aikaa tai rahaa, joko sinulta tai välitysmyyjältä. Toki kumppaniksi kannattaa valita sellainen matkanjärjestäjä, jonka tuotteissa on taloudellisesti kannattava katerakenne; halvasta massatuotannosta ei välttämättä jää kummallekaan osapuolelle riittävää korvausta.
Komissio kannattaa siis maksaa, jos haluaa mukaan kansainvälisille markkinoille ja matkanjärjestäjien myyntiverkostoon. Olisiko tässä sinulle mahdollisuus kasvattaa liiketoimintaasi? Meneillään oleva Suomi-buumi kannattaa hyödyntää: myös saksalaisten matkanjärjestäjien sekä kuluttajien silmissä Suomi on kasvattanut vetovoimaansa.
Suvi Ahola
Asiakkuusjohtaja
NordicMarketing Finland
